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Projeção de vendas: qual a sua importância e como calcular?

Por: José Roberto Marques | Blog

Toda empresa precisa que suas ações sejam monitoradas constantemente, seja para avaliar o desempenho obtido, seja para ter referências para os objetivos futuros. Nesse sentido, a projeção de vendas é uma maneira de determinar as metas da próxima semana ou mês. Sem ela, fica mais difícil delimitar objetivos, e a situação financeira da empresa fica em risco.

O que é a projeção de vendas?

A projeção de vendas, também conhecida como previsão de receita ou projeção de faturamento, consiste em projetar quantas vendas ou quanto dinheiro a empresa obterá nos próximos dias, tomando como base o ritmo atual. O valor pode referir-se tanto à quantidade de vendas de um determinado produto quanto à renda obtida por ele.

As projeções de vendas normalmente são realizadas para um período de um ano, um semestre, um trimestre ou um mês.

Por que a projeção de vendas é importante?

O cálculo da projeção de vendas é uma importante peça do planejamento estratégico. Além de servir como base para o objetivo que deve ser atingido, esse cálculo também fundamenta diversas outras variáveis envolvidas no processo produtivo.

É a partir desse valor projetado que uma empresa conseguirá ter uma noção clara de quantos funcionários precisará contratar, que espaço precisará ocupar, entre outras decisões estratégicas.

Além disso, ela também serve como um norte para os outros departamentos da empresa. Recursos humanos, finanças e marketing, por exemplo, tomam a projeção de vendas como um valor de referência para determinar suas próprias metas e, consequentemente, suas ações estratégicas para que essa projeção seja concretizada.

Assim, esse valor precisa ser calculado com precisão, pois muitas decisões sobre a vida da empresa serão desenroladas em torno dele. Além disso, é essencial que as projeções sobre vendas sejam de conhecimento de todas as áreas, afinal de contas, todas elas devem trabalhar em conjunto para que os objetivos organizacionais sejam alcançados.

Como se calcula a projeção de vendas?

A projeção de vendas é calculada com uma simples regra de três.

Exemplo 1: se uma empresa vendeu 50 unidades de um produto nos 10 primeiros dias do mês, qual será a sua projeção de vendas até o fim do mês, considerando um mês com 22 dias úteis?

Exemplo projeção de vendas

A projeção de vendas da empresa até o fim do mês será de 110 unidades.

Exemplo 2: se uma empresa faturou 100 mil reais nos 8 primeiros dias do mês, qual será a projeção de seu faturamento até o fim do mês, considerando um mês com 22 dias úteis?

Exemplo projeção de vendas

Até o fim do mês, o faturamento projetado para a empresa será de R$275.000,00.

Quais itens devem ser levados em consideração?

É claro que, olhando para os cálculos acima, você pode pensar que a projeção de vendas é algo simples, que qualquer criança que conhece as quatro operações matemáticas fundamentais conseguiria realizar. No entanto, isso aconteceria num cenário ideal, em que nenhum outro fator interfere nessa projeção.

Contudo, esse cenário ideal não existe, e há vários outros fatores envolvidos. Por isso, a seguir você confere alguns itens para ficar atento, sempre dentro do contexto de sua empresa:

  1. Histórico de vendas

Se a sua empresa já estiver em atividade há algum tempo, vale a pena resgatar os números do passado. Ao analisar o histórico de vendas de sua empresa, e mais especificamente o de cada produto ou serviço, você conseguirá ter um valor de referência para o cálculo. Além disso, conseguirá, dependendo de seu poder de análise de gráficos, identificar determinados padrões de consumo.

Ao identificar picos e quedas de vendas, analise as possíveis explicações para o evento, como datas comemorativas, férias, entre outros que possam interferir em seu nicho de atuação. Também é importante levar em consideração o desempenho dos profissionais de vendas e das campanhas de propaganda e marketing.

Você é feliz?

  1. Tendências do segmento

Olhar para si não basta para obter uma projeção de vendas confiável. É muito importante também analisar o atual contexto de seu segmento de atuação. Há novos concorrentes surgindo? Há novas tecnologias para beneficiar o seu negócio? O comportamento do seu público-alvo está, por algum motivo, passando por uma transformação?

Oferta e procura sofrem constantes variações, especialmente por conta do dinamismo do mercado contemporâneo. Portanto, é essencial estar atento às tendências que possam, de alguma maneira, interferir em suas atividades. Pesquise e acompanhe as notícias.

  1. Indicadores econômicos

PIB, desemprego, inflação, poder de compra, renda média, IPCA, INPC, taxa Selic, taxa referencial e até mesmo a cotação de moedas estrangeiras (como o dólar) são alguns dos principais indicadores econômicos que podem te beneficiar ou prejudicar.

Se o país está em crise financeira, por exemplo, a projeção de vendas deste ano será mais pessimista do que no ano anterior, quando a situação econômica estava mais estável.

Dessa forma, é necessário acompanhar as projeções governamentais e das instituições financeiras sobre a economia para que as suas projeções sejam compatíveis. As empresas precisam ter o pé no chão e entender que existem determinados fatores que não estão sob seu controle.

  1. Sazonalidade e legislação

Férias, feriados, estações do ano, eventos esportivos e culturais, datas comemorativas e até mesmo a distância da data do último pagamento salarial estão entre fatores que podem impactar sua projeção de vendas. A venda de cachecóis, por exemplo, pode ter uma projeção muito otimista para o inverno, mas bem reduzida para dezembro.

Além disso, é importante lembrar que não é só mercado que é dinâmico. As leis que regulamentam um setor da economia podem sofrer alterações, daí a importância de conhecê-las e de antecipar-se às possíveis mudanças.

  1. Ações dos concorrentes

Em basicamente todos os nichos que existem, há uma competitividade acirrada. Toda empresa precisa estar atenta às ações dos concorrentes. Como competem pelo mesmo público-alvo, um crescimento expressivo de algum concorrente pode significar um decréscimo em suas vendas.

É difícil pensar em monitorar a concorrência, afinal de contas, todos nós temos nossos segredos para vencer os competidores. No entanto, há alguns indícios de que seu concorrente vai fazer um movimento, como: aquisição de novas tecnologias, contratação de novos funcionários, recebimento de investimentos, anúncio de um novo produto, entre outros. Fique atento.

  1. Funil de vendas

Quanto tempo um cliente demora para fechar negócio com a sua empresa? Quantos clientes compram uma única vez e somem? Quantos clientes você consegue fidelizar e construir relacionamentos duradouros?

Ao fazer a sua projeção de vendas, você deve levar em consideração os negócios que já estejam em andamento, bem como a possibilidade de fidelizar clientes, ou seja, de obter novas compras de uma mesma pessoa.

  1. Poder das suas equipes

Se a sua empresa adquiriu novas tecnologias, contratou novos funcionários e está num momento de expansão, fica mais fácil ser otimista na hora de projetar as vendas. Com uma capacidade produtiva aumentada, a empresa pode investir na aquisição de novos clientes.

Em contrapartida, se sua empresa tem uma equipe reduzida ou passou por cortes de funcionários, é natural projetar um decréscimo, pois a capacidade produtiva foi reduzida.

É possível perceber que há diversos fatores com impacto direto sobre a projeção de vendas de uma empresa. Para que resultados positivos sejam alcançados, é fundamental que a empresa monitore todos eles para que suas projeções sejam realistas.

Sem uma projeção “pé no chão”, muitos esforços e investimentos podem perder sua efetividade e provocar desequilíbrios financeiros. Portanto, analise o ambiente interno e também o ambiente externo da sua empresa para que suas projeções sejam confiáveis e, de fato, ofereçam um valor de referência ao planejamento estratégico de todas as áreas.

José Roberto Marques

Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.



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