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Planejamento Estratégico: como elaborar um plano de negócios?

Por: José Roberto Marques | Blog

Um plano de negócios é um extenso documento que pormenoriza a organização de uma empresa, em seus aspectos mercadológicos, técnicos, financeiros, jurídicos e organizacionais.

Ele é etapa fundamental no planejamento estratégico e deve ser elaborado em empreendimentos de qualquer segmento ou porte. Este documento permite que os empreendedores identifiquem se suas ideias são viáveis ou não antes de colocá-las em prática, mitigando riscos e orientando a manutenção e o crescimento da empresa.

Um plano de negócios contém 8 partes, que devem ser detalhadas. Saiba mais sobre cada uma delas:

Parte 1: Sumário Executivo

O sumário executivo, embora seja a primeira parte do plano de negócios, costuma ser a última a ser redigida, já que consiste numa descrição geral da empresa. Este sumário explica qual é o negócio da empresa, seus diferenciais competitivos, sua missão, o perfil de seus sócios, os produtos e serviços comercializados, os segmentos de clientes aos quais se destina, a localização da empresa, investimento total, indicadores financeiros, forma jurídica e enquadramento tributário.

Esta parte do plano deve ser completa, mas concisa, pois todos estes itens serão detalhados nos demais componentes do plano. É importante que esta primeira parte seja atrativa, pois é ela a responsável por atrair a atenção de quem lerá o plano, podendo ser futuros parceiros e investidores.

Parte 2: Análise de Mercado

A segunda parte consiste em analisar o segmento de mercado em que a empresa estará inserida. Ela é subdividida em três itens:

  1. Clientes: inicialmente, é preciso segmentar os clientes, levando em consideração se são pessoas (B2C) ou outras empresas (B2B). Dados como gênero, faixa etária, geolocalização, faixa de renda, nível cultural, estilo de vida, desejos/necessidades e hábitos de compra precisam ser levantados.

Esses dados permitem a definição do público-alvo da empresa, ajudando a especificar os melhores canais de distribuição, estratégias de comunicação e a política de preços.

  1. Concorrência: é preciso identificar quem são os concorrentes diretos e indiretos do negócio. A análise deve incluir os produtos dos concorrentes, seus diferenciais, seus posicionamentos de mercado e seus sistemas de vendas. Estudar o concorrente permite que sejam adotadas estratégias para superá-los na decisão do consumidor.
  2. Fornecedores: os parceiros e fornecedores de materiais, equipamentos e serviços também são muito importantes para o funcionamento da empresa. É importante fazer orçamentos, avaliando a qualidade dos fornecedores e os preços praticados.

Parte 3: Plano de Marketing

Compreendendo melhor quem é o cliente e qual é a concorrência a ser vencida, o próximo passo é a elaboração de um plano de marketing. Ele deve começar com uma descrição detalhada de todos os produtos e serviços da empresa, contemplando suas qualidades, utilidades, diferenciais e inovações frente à concorrência. Também é preciso explicar como esses itens são soluções aos desejos e necessidades dos clientes.

A partir da definição dos produtos, é necessário estabelecer a rede de logística e distribuição: haverá venda direta? Distribuidores? Lojas físicas? Lojas virtuais? Além disso, é preciso definir a política de preços e formas de pagamento que será praticada pela empresa, considerando suas necessidades financeiras e o perfil socioeconômico do público-alvo.

Por fim, é preciso definir as estratégias de divulgação da empresa. As opções de comunicação incluem a publicidade tradicional, o marketing digital, as ações promocionais, relações públicas, merchandising e venda pessoal. As escolhas devem ser feitas com base no perfil do cliente em potencial.

Parte 4: Plano Operacional

O plano operacional tem a responsabilidade de deixar claro como a empresa desenvolverá seus produtos, prestará seus serviços e os comercializará. É nesta etapa que são especificadas as necessidades de recursos físicos (materiais e equipamentos), recursos humanos (contratações) e processos (gerenciamento dos processos da empresa, com tempo definido para cada etapa).

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É preciso, ainda, estabelecer qual é a capacidade máxima de produção da empresa num período, considerando sua estrutura física, a tecnologia disponível, os fornecedores, as redes de distribuição e o tamanho de seu quadro de funcionários.

Por falar em funcionários, é nesta etapa também que são apresentados o layout físico da empresa e o organograma de funcionários, definindo os departamentos, cargos e qualificações necessárias para o recrutamento das equipes.

Parte 5: Plano Financeiro

O plano financeiro é incumbido de apresentar em números todas as ações planejadas nas demais etapas. Ele determina o investimento de implantação da empresa, os investimentos fixos (equipamentos, móveis, veículos), os investimentos pré-operacionais (reformas e gastos com o registro da empresa), além do capital de giro (quantia necessária para pagar fornecedores e financiar os pagamentos a prazo).

Além dos investimentos, o plano financeiro também inclui as receitas esperadas que, com dedução dos custos fixos e variáveis, oferecem expectativas de faturamento em prazos definidos.

Com isso, a empresa consegue estabelecer o seu demonstrativo de resultados, um documento que define se a empresa estará no lucro ou no prejuízo, em quanto tempo ela alcançará o ponto de equilíbrio (quando a receita se iguala ao montante investido), qual é o prazo para o ROI (retorno sobre o investimento) e qual o seu potencial de lucratividade.

Parte 6: Análise de Cenário

A análise de cenário consiste na previsão e análise de todos os riscos aos quais a empresa está exposta. Isso deve ser feito não apenas no início das atividades, mas constantemente ao longo de seu funcionamento, a fim de garantir sua continuidade. Nessa análise, devem ser executadas simulações de diferentes situações e valores, com diferentes planos de ação para cada um dos cenários.

  • Exemplos de cenários pessimistas: queda de vendas; aumento de custos.
  • Exemplos de cenários otimistas: aumento no faturamento; queda de despesas.

As simulações devem ser o ponto de partida para a elaboração de ações preventivas aos problemas ou que potencializem os cenários positivos.

Parte 7: Análise Estratégica

A análise estratégica tem o objetivo de estudar os riscos identificados e elaborar planos para solucioná-los. Ela deve conter os objetivos e metas da empresa, determinando todas as ações que serão executadas para alcançá-los e, desta forma, superar a concorrência. Cada estratégia deve ser muito bem justificada.

Uma importante ferramenta para a análise estratégica dos negócios é a chamada análise SWOT, em que os planejadores determinam:

  • S (Strengths, do inglês, “forças”): pontos positivos da empresa (internamente).
  • W (Weaknesses, do inglês, “fraquezas”): pontos negativos da empresa (internamente).
  • O (Opportunities, do inglês, “oportunidades”): aspectos externos (culturais, naturais, políticos, econômicos) que podem beneficiar a empresa.
  • T (Threats, do inglês, “ameaças”): aspectos externos (culturais, naturais, políticos, econômicos) que podem prejudicar a empresa.

Parte 8: Avaliação do plano de negócios

Tendo redigido todas as etapas acima, é preciso que os sócios leiam o plano atentamente e revisem com cuidado todos os dados presentes. Se for necessário, faça ajustes que o tornem mais assertivo e preciso.

Por fim, é hora de apresentar o plano de negócios às pessoas com interesse potencial no empreendimento. Este é o momento em que você verificará se suas ideias estão tendo uma boa recepção ou se precisam passar por novas revisões.

José Roberto Marques

Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.



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