Rashad Ashurov/Shutterstock A Programação Neurolinguística por meio de suas ferramentas e técnicas atua diretamente no desenvolvimento emocional e comportamental do ser humano
Na Programação Neolinguística (PNL), após fazer o rapport, perceber o cliente, a flexibilidade da conduta, estabelecer o estado atual e saber qual o problema que ele quer trabalhar, usamos da fisiologia do cliente, estratégias e outros recursos para que sejamos levados a conhecer o estado desejado dessa pessoa.
Entre esses outros recursos sempre vão ocorrer interferências e interações de estruturas, e essas interferências ocorrem porque estamos trabalhando com os recursos que o cliente forneceu. Devido ao fato de que muitas vezes ele não sabe como acessar esses recursos, essas interferências ocorrem e precisamos saber lidar com elas, e isso é bom, pois se não houvessem essas interferências, certamente o cliente já teria os recursos e o estado desejado definido, e isso dispensaria todo o trabalho do profissional de PNL.
É fundamental que saibamos trabalhar essas lacunas, esses espaços em branco para que se construa a partir daí o pilar de identidade do cliente, junto com o estado desejado dele. É também de suma importância que o profissional acredite verdadeiramente no potencial e na capacidade de seu cliente para que o cliente se sinta apoiado, aceite e acredite em si mesmo. Deve-se sempre trabalhar com crenças fortalecedoras.
Conteúdos
Programação Neurolinguística e o Poder das Crenças
Certa vez, um cientista americano ficou sabendo que no Tibet as pessoas eram curadas através da ingestão de chás, e foi então ao Tibet saber como era feito esse tratamento. Coletou amostras desses chás e levou aos Estados Unidos para fazer testes laboratoriais e descobrir quais eram as propriedades daqueles chás. Ele descobriu que os chás não tinham nada que pudesse ocasionar a cura nessas pessoas.
Muito intrigado, voltou, então, ao Tibet e foi buscar esclarecimento com os médicos e a resposta que obteve foi a seguinte: “Você não fez as perguntas corretas. Aqui, nós médicos, acreditamos no poder da cura através da ingestão dos chás. Nossos pacientes também acreditam. Nós médicos acreditamos que a crença de nossos pacientes faça com que eles se curem, e nossos pacientes acreditam que sabemos qual o melhor chá a ser indicado para curar a moléstia que os acomete. Então, tudo está relacionado com a crença, e não com o medicamento ou o chá que prescrevemos.”
Claramente, nossas crenças fazem com que o processo de mudança seja fortalecido. O que você acredita ser possível? A questão da ecologia também é algo muito importante. Na ecologia, trabalhamos sempre com 4 questões: O que eu quero bom para mim? É bom para os outros? Cumpre com um bem maior? Vou me sentir bem se fizer dessa maneira?
Muitas pessoas no meio do processo percebem que a resposta para as três primeiras perguntas é “sim”, mas não acreditam que vão se sentir bem se fizerem isso assim. Então de nada adianta o cliente obter uma conquista que será boa para ele, se ele não se sentir feliz com ela. Sendo assim, deve-se mudar algum ponto na estrutura do estado desejado, para que a caminhada seja prazerosa e ele se sinta verdadeiramente feliz.
Por fim, após o cliente estar com seu estado desejado completamente definido, vamos fazer um passeio ao futuro. O profissional deve checar se realmente o caminho traçado pelo cliente vai ter a repercussão que ele deseja, dentro de um período de uma semana, um mês, ou mais tempo se necessário.
Por Dentro do Processo de PNL
Existem, no processo da PNL, algumas perguntas essenciais que devo fazer durante o processo de atendimento do meu cliente:
1ª – O que eu quero? O que eu quero fazer dentro do processo estruturado pelo meu cliente, para auxiliá-lo a chegar no estado desejado?
2ª – Onde estou em relação ao que eu quero? Preciso saber o quanto estou avançando em direção ao que meu cliente quer, e como chego lá. Quais ferramentas posso usar, que métodos posso trabalhar?
Dentro do processo deve-se usar sempre um padrão linguístico positivo, de modo que o cliente mude seu mindset e passe a ter foco no resultado, eliminando a palavra “mas” e se abrindo a novas ideias, enfatizando o processo que quer conseguir e usando a entonação linguística para fortalecer positivamente as possibilidades. Uma simples frase pode mudar o sentido, dependendo de onde coloco a entonação. Milton Erickson era mestre em colocar entonação em palavras exatas de acordo com a mensagem que gostaria de transmitir.
Por exemplo, quando contamos metáforas, devemos saber criar marcações analógicas, fazer pontuações através da variação de nosso tom de voz, para que possamos transmitir a mensagem que desejamos ao self 2 de nosso cliente. Nesse sentido, um padrão positivo que pode ser acrescentado à expressão “não posso” é “ainda”. Invés de afirmar “eu não posso me inscrever no Coaching Ericksoniano”, diga “eu AINDA não posso”, pois o “ainda” me conota possibilidade.
No processo de PNL, o profissional deve ser congruente, consistente, observador, curioso, coincidir os processos de linguagem. Se seu cliente vê, mostre a ele, se ele fala, ouça, coincida os processos de linguagem, concorde a velocidade da sua fala com seu tom de voz.
Técnica do Fogging
Existe uma técnica conhecida como Fogging (técnica do esfumaçamento), que é usada para retardar uma situação potencialmente desagradável, criando um espaço para que a situação não piore. Essa técnica consiste em oferecer um acordo, invés de discordância à pessoa que está usando de agressão verbal. Quando uma pessoa agride outra verbalmente, a reação mais óbvia é outra agressão verbal como resposta. A grande sacada do Fogging é surpreender o agressor com uma resposta inesperada. Você concorda com o que ele disse, e acrescenta seu ponto de vista de maneira integra.
Por exemplo, quando alguém te diz “Você é pão duro”. Em vez de entrar em conflito e responder agressivamente, você esfumaça e diz: “Sim, concordo com você. As pessoas geralmente sábias são pão duras. Você é uma pessoa, não é? Como você pode fazer para instruir mais pessoas a serem tão sábias como você?”
Então se alguém me “atira uma pedra”, eu aceito essa pedra, devolvo a pedra ao atirador e saio da linha de fogo para que não seja atingido novamente. Geralmente essa técnica é para o pratitioner e não para o paciente/cliente.
Quando lidamos com críticas, podemos optar por concordar com elas, podemos pedir desculpas, podemos querer dar nossa versão dos fatos à pessoa que nos critica para que ela conheça também a nossa maneira de encarar os fatos, podemos ainda discordar totalmente da pessoa e dizer isso a ela, podemos deixar o assunto de lado e discutir em um outro momento ou podemos utilizar a crítica para explicar nosso ponto de vista.
Notem que não nascemos programados, temos opções de ações em cima de algo, então o que fazemos com nossas emoções vai depender do que queremos fazer para ter o resultado esperado.
Lembre-se sempre de sempre se lembrar de nunca se esquecer que, quanto maior for o domínio que você tem de suas ações, maior será a sua maturidade. Quanto mais eu me conheço, mais eu me curo e potencializo.
Na PNL temos dois tipos de estruturas de linguagem, conhecidas como Estrutura Profunda e Estrutura Superficial. A estrutura profunda refere-se aos mapas sensoriais conscientes e inconscientes utilizados pelas pessoas para organizar seus comportamentos. Já a estrutura superficial, refere-se à linguagem utilizada pela pessoa para descrever ou simbolizar representações sensoriais primarias que são armazenadas no cérebro. A estrutura profunda é muito mais ampla e tem muito mais subsídios do que a estrutura superficial. A estrutura superficial é como um mapa, uma cópia reduzida da verdadeira realidade.
Tanto na estrutura superficial, quanto na estrutura profunda, nós temos fronteiras que são limites impostos pela linguagem que a pessoa utiliza, como por exemplo “eu sou pobre”, “eu não posso” e essas expressões acabam limitando essas estruturas – Até onde posso ir?
Com a PNL, as fronteiras do meu cliente se expandem a partir do uso de perguntas, e uma nova estrutura superficial é criada, e consequentemente a estrutura profunda também se amplia.
Na PNL – As Perguntas e as Metáforas Também Trazem as Respostas
Imagine que você tem o oceano e abaixo dele existem poços de petróleo. Através de plataformas e navios, podemos acessar os bolsões de petróleo e retirá-los e transformá-los. Estar em cima da agua vendo essa estrutura que é a plataforma, o mar, o navio, a agitação em cima da agua, é a estrutura superficial que nós temos. Nós podemos, olhando isso perceber que há um continente e temos um barco e uma plataforma e um navio. E de onde vem o petróleo? Das profundezas do oceano, então sabemos que o petróleo não está simplesmente saindo da plataforma. Existe uma estrutura profunda, que para ser acessada precisa de mecanismos muito avançados, para fazer com que o petróleo chegue até mim. Nesse exemplo, os bolsões são nossas estruturas profundas.
Quando começamos a fazer perguntas que ampliem o modelo de mundo do cliente e sua estrutura superficial, vamos conhecendo as fronteiras, os limites que a linguagem do cliente está tendo e o desafio desses limites de linguagem nos permitem expandir o mapa e perceber que o que antes era grande fonte de recursos, na verdade não é nada se comparado à estrutura mais profunda do mapa.
Através das perguntas conseguimos fazer com que as pessoas acessem muito mais riquezas do que imaginavam que possuíam, porque ousam ir além, e desafiar as possibilidades do que pode ou não ser explorado. As orações que derivam da estrutura profunda, que os nativos de uma língua usam para falar e escrever, determinam a superfície em que estamos.
Quando dizemos: “A cadeira está no chão”, qual a informação que falta? Quem derrubou a cadeira? Como ela foi derrubada? Onde? Quando? Notem quanta informação não está sendo passada. As pessoas são limitadas na linguagem, e a linguagem diz a ela qual é o limite da fronteira.
Quando o programador neurolinguístico está tratando o problema do cliente, ele sabe que o que está sendo exposto é apenas a ponta do iceberg, e quando a estrutura que está escondida começa a ser desvendada, é como se o iceberg fosse sendo retirado da água. Para fazer com que esse gelo comece a subir, devemos aumentar a base desse iceberg.
Sendo assim, podemos afirmar que quanto mais desvendamos a estrutura superficial, mais se amplia a estrutura profunda. A estrutura profunda, sempre servirá de referência para a estrutura superficial.
O poder do metamodelo de linguagem é fazer com que haja uma expansão do modelo superficial, que automaticamente expandirá a estrutura profunda através de uma conscientização do que cada coisa significa.
Devemos sempre ser precisos, claros e estar atentos à nossa estrutura de linguagem, para que ela não seja limitada e cause mal entendidos ou más interpretações. Um modelo de mundo limitado faz com que as pessoas tomem decisões limitadas.
O programador neurolinguístico nunca vai chegar ao fundo do problema do cliente, porque quanto mais ele mexer na ponta do iceberg, mais expandida vai ficar a estrutura profunda. O que podemos fazer é nos contentar com os subsídios que temos para levar nosso cliente do estado A (estado atual) ao estado B (estado desejado), e isso é o suficiente, pois é o que o cliente quer. O que vier depois, qual decisão será tomada e qual problema será trabalhado, será uma decisão do cliente.
E se você também deseja tornar-se um programador neurolinguístico, conheça a formação em Practitioner em Programação Neurolinguística do Instituto Brasileiro de Coaching – IBC!
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