Flowgraph/Shutterstock As 12 Lições de Sun Tzu trazem grandes aprendizados para nossa vida pessoal e carreira
Neste artigo você encontrará 12 lições fundamentais de Sun Tzu, autor do famoso livro: “A Arte da Guerra”, e que podem ser adaptadas para o universo de vendas. Aproveite estes ensinamentos, pois tenho certeza, que serão de grande ajuda para você alcançar o sucesso como vendedor. Confira e coloque-os em prática!
- Conheça o inimigo e a si mesmo: quando você consegue isso, você não teme o resultado mesmo que tenha que encarar cem batalhas. Quando você conhece a si mesmo e não conhece o inimigo a consequência é que para cada vitória, você terá uma derrota. E se você não conhece nem o inimigo e nem a si mesmo, então a derrota será uma constante.
Essa estratégia é uma versão prévia da matriz SWOT de posicionamento estratégico, que é quando você analisa seus pontos fortes e de melhoria e logo em seguida procura conhecer suas oportunidades e ameaças, sempre avaliando o cenário em que se está para entrar para negociar. Para qualquer planejamento estratégico, autoconhecimento e conhecimento da concorrência são fatores críticos. Para Sun Tzu, o que era essencial não era o que ele sabia, mas sim o que ele não sabia.
- Arte da guerra, uma questão de vida ou morte: esse é um caminho tanto para a segurança quanto para a ruína. E essa é uma situação que em nenhuma circunstância deverá ser negligenciada.
Quando um negociador está verdadeiramente comprometido com o resultado de uma negociação, isso significa que ele está pronto para “morrer” pela causa em questão. Às vezes, muitos desconhecem o propósito negociado e, contudo, não sabem o que buscar como solução. Quando um negociador compra o propósito, abrindo agendas, o que facilita o processo de entendimento dos interesses mútuos.
Existem compradores profissionais que se preocupam apenas com o custo de uma transação. Eles não entendem a relação do custo x benefício, esses são exemplos típicos de negociadores que só tem mente uma coisa: economizar. Por acreditar que o problema é apenas o cumprimento de suas metas, muitos vendedores acabam não focando nos reais problemas dos clientes e não se comprometendo a resolvê-los.
- Quebrar a resistência do inimigo sem lutar: essa é a glória suprema.
A capacidade de ouvir na essência é uma das melhores ferramentas na hora de uma negociação, quando você consegue essa habilidade, você consegue entender o seu cliente. E para entender o que se passa do outro lado e quais são os seus problemas é fundamental estar pronto para aceitar seus argumentos.
Quando você aceita os argumentos do cliente, não necessariamente você precisa estar de acordo com ele, mas sim lhe dar o direito de se expressar, o que não quer dizer que ele está certo ou errado, mas que existe um respeito pelo posicionamento, pensamento ou sentimento.
Os vendedores que possuem essa habilidade conseguem com facilidade, “desarmar” os seus clientes, pois os “ataques encontram o vazio”. E se não há nada para contra – atacar, então não há resistência.
- Saiba transformar palavras em atos e ação: ainda há vendedores que acredita que falar é melhor do que ouvir.
Em geral, vendedores e líderes têm discursos excepcionais, mas se não conseguem entregar o que está no discurso, eles acabam perdendo sua credibilidade com muita rapidez. E a melhor maneira de se ganhar a credibilidade do seu cliente é cumprindo com aquilo que se promete. Sendo assim, tenha muito cuidado com o que você promete, verifique atentamente antes de oferecer, se você tem poderes para cumprir com o que disse, ou o apoio de quem toma a decisão para isso.
- Prepare a isca para atrair o inimigo, finja desorganização, depois “esmague-o”: faça-o acreditar que está longe quando na verdade se está perto. Caso ele seja superior, evite o combate. Se ele for temperamental, irrite-o. Se você finge estar fraco, ele se torna arrogante. Caso ele esteja tranquilo, lhe tire o sossego. Ataque justamente onde ele demonstrar despreparo. E quando ele menos esperar, agradeça-o.
Sempre que houver uma disputa use táticas competitivas. Essa tática é utilizada sempre que os vendedores buscam a mesma coisa, quando o compartilhamento não é possível, onde o objetivo é vencer a outra parte; a pior estratégia, de acordo Sun Tzu é medir forças. Nesse caso, a melhor saída é focar nos pontos de melhoria do adversário e desequilibrar suas forças, se preparando para o ataque.
Sun Tzu também ensina que quando se está em desvantagem, a melhor tática é atrair o adversário para um cenário no qual se tem vantagem. Ou seja, a melhor estratégia é conduzir o comprador a um jogo estabelecido pelo vendedor, isso só deve ser feito quando a oferta for única e incomparável.
- Se os combatentes cochilam o general não oferece mais confiança: quando os emissários do concorrente pedem uma trégua é porque eles estão arquitetando alguma coisa. Se o inimigo vê vantagens, mas não avança é porque ele já está cansado. Se há desordem nas tropas é porque o general perdeu seu prestígio.
Gerar desordens e conflitos internos nos adversários é uma forma estratégica para evitar o confronto em áreas de desvantagens. Mas se a organização tem produtos comoditizados, então sua força está no capital humano e não mais nos produtos.
Para enfraquecer a maior força do adversário, procure ter um processo de atração de talentos, com uma boa política de remuneração, desenvolvimento de carreira e benefícios oferecidos, para que assim haja uma evasão de recursos humanos alheios para a sua companhia.
- Tempo vale mais que superioridade numérica: você sabe qual o valor de tempo? Quando se sabe o valor do tempo, você se prepara antes para negociar.
O tempo é uma variável crítica para o sucesso na conclusão de uma venda, então o jogo do vendedor deve ser minimizar perdas e não maximizar os ganhos. Isso o manterá concentrado em apenas pensar em outras possibilidades de solução de seus problemas.
- Será vencedor quem não sofrer interferência do soberano: ou seja, aquele que sabe quando e como lutar, manobrar, preparar e quem tiver habilidade militar.
Quando um vendedor não autonomia para decidir sobre a negociação ele acaba se tornando refém dela, passando apenas a cumprir com o seu script. Em uma guerra, os soldados não pensam, contudo não têm discernimento do tempo de avançar, de recuar ou mesmo de parar quando necessário, o mesmo pode acontecer com um vendedor em um processo de negociação.
- O guerreiro inteligente: este não apenas vence, mas vence com facilidade.
Se o vendedor não perceber o custo de oportunidade presente em uma negociação, ele pode acabar se envolvendo em negociações que não agreguem nada ao seu fechamento. Um vendedor de sucesso, deve sempre ter em mente a negociação de fazer mais com menos e melhor. É preciso sempre se lembrar de que na maioria das vezes o menos é mais.
- Vença os combates não cometendo erros: o guerreiro conquista um inimigo já derrotado.
Diversos são os executivos que vão para uma reunião de negociação, apensas interessados em ouvir o que o cliente deseja. Apenas desenhar a estratégia não basta, para a preparação estratégica de uma negociação, também é importante simular um treinamento onde todas as táticas possam ser executadas com a máxima perfeição. Quando isso não acontece o vendedor fica sujeito a sofrer a famosa TPN (tensão pré – negociação) e se tornando mais vulnerável as armadilhas de um negociador realmente estratégico.
- O guerreiro hábil não perde a oportunidade de aniquilar o inimigo: ele se coloca em uma posição que fica impossível de se derrotar.
A independência por parte do cliente é uma posição que torna o cliente impossível de ser derrotado, já quando o vendedor tem outras formas de resolver o problema, ele se coloca em posição de alto poder. É isso que faz com que você possa dirigir um processo de negociação da melhor maneira possível.
- O que chega depois, lançando-se ao combate, já está enfraquecido: aquele que se garante em posição de força é aquele que ocupa primeiro o campo de operações e espera o inimigo.
Durante uma negociação quando você quer ocupar a mente do consumidor como a única opção, você deve ocupar o campo de operações posicionando a marca em sua mente. Quanto mais a marca estiver visível, mais ela será lembrada no momento da compra. É por isso que cada vez mais, as empresas vêm trabalhando por um Market Share cada vez maior.
Independente do poder de negociação que você tenha é imprescindível parar um pouco, para pensar de maneira estratégica. Até porque, quanto maior for o poder mais estratégias serão necessárias.
Vivemos num mundo de negócios, cheio de nuances e peculiaridades, onde atualmente os gerentes, cada vez mais, vem utilizando técnicas novas para desenvolver estratégias e, assim, conseguir fazer um bom planejamento de suas equipes comerciais. E Sun Tzu trouxe em seu livro, A arte da Guerra, assuntos que podem ser abordados e utilizando no mundo das vendas por você também. Aproveite!
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