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Persuadir, Convencer ou Influenciar?

Por: José Roberto Marques | Blog

Em diversos momentos da vida, precisamos compartilhar as nossas ideias e fazer o possível para que as pessoas ao nosso redor concordem com elas. Isso é o que acontece quando estamos numa negociação, num processo de vendas, num pedido de aumento salarial ou simplesmente quando precisamos convencer alguém a agir de uma determinada forma. Nesses contextos, há três palavras que costumam aparecer: persuadir, convencer e influenciar.

Pode ser que para você e para a maioria das pessoas, esses três verbos sejam sinônimos. No entanto, há uma significativa diferença entre os seus objetivos e as suas diferentes formas de aplicação. Vamos conhecer cada uma dessas palavras e saber qual a melhor ferramenta para alcançar efetivamente o sucesso como vendedor e negociador. Boa leitura!

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Persuadir

Quando se fala em persuasão, a primeira impressão que se tem é que a palavra está relacionada à comunicação, aos negócios e à área de vendas. De fato, persuadir é um elemento inerente a esses departamentos. Ele é considerado sinônimo de discursos convincentes. A palavra, original do latim persuadere, significa levar a crer ou aceitar, aconselhar ou induzir.

O vendedor que trabalha a persuasão com o seu cliente, por exemplo, está muito mais preocupado em fazer com que ele aceite as suas ideias do que em entender quais são as suas reais necessidades para satisfazê-lo. Em geral, o verbo “persuadir” está mais associado aos argumentos emocionais e sentimentais.

Convencer

De acordo com o dicionário Michaelis, “convencer” vem do latim convincere, que significa “persuadir com argumentos, razões ou fatos, apresentando provas ou argumentos para vencer completamente”. Em resumo, convencer é utilizar provas lógicas indutivas (que seriam os exemplos) ou dedutivas (que seriam os argumentos). Essa capacidade está ligada ao domínio intelectual e à capacidade que o vendedor tem de vencer o cliente por meio de argumentos.

Às vezes, esse sentido pode transmitir a ideia de que o vendedor está travando uma guerra com o seu cliente. O profissional de vendas vence se conseguir convencer o seu cliente a comprar, por meio de argumentos. O cliente vence se deixar de comprar, por conta das suas objeções.

Talvez o vendedor até convença o cliente a comprar, mas, se a aquisição for algo de que ele não necessitava, ou que não atende às suas reais expectativas, então o cliente se sentirá manipulado e não voltará a comprar de você ou da sua empresa. O esforço do vendedor pode até gerar um lucro aparente, mas que, no fundo, significará um grande prejuízo em médio prazo.

Por isso, diz-se que convencer está mais associado aos argumentos racionais (geralmente comprovados por fatos ou números), ao contrário de persuadir (mais atrelado ao universo emocional).

Influenciar

De acordo com o dicionário, “influência” tem origem do latim influentia, palavra inicialmente utilizada para designar como os astros afetam o comportamento das pessoas. Ainda de acordo com o dicionário, significa “ter ou exercer influência sobre”.

Você é feliz?

A influência, portanto, é o poder ou a ação que alguém exerce sobre o outro ou sobre certos fatos ou negócios. Ela está ligada a prestígio, poder ou ação. Sendo assim, a influência é uma habilidade que pode ser desenvolvida por todo bom vendedor.

O ato de influenciar, portanto, antecede o de convencer ou de persuadir. A influência ocorre quando alguém oferece informações que atuam como uma sugestão sobre como a outra pessoa deve pensar ou agir. Se a influência for bem-sucedida, pode-se dizer que houve convencimento e/ou persuasão. Caso contrário, a pessoa não foi convencida ou persuadida, embora a influência tenha existido.

Manipular jamais!

No meio desses verbos todos, pode aparecer outro, que é bem diferente e que não deve ser classificado no mesmo grupo que os anteriores. Estamos falando do verbo “manipular”.

Essa palavra aparece definida nos dicionários como: “ato de pressionar ou influenciar alguém a agir ou pensar de determinada forma, por interesses próprios”. A diferença é que manipular é um termo negativo, utilizado quando a maneira de influenciar o outro é ilícita ou imoral, geralmente recorrendo à mentira, à omissão de fatos ou à adulteração da realidade (aumentar ou transformar uma informação).

Portanto, ao contrário de persuadir, convencer e influenciar; manipular é uma atividade a ser evitada. Pessoas honestas têm todo o direito de argumentar e tentar convencer os outros, mas sempre falando a verdade.

Como desenvolver a capacidade de ser mais persuasivo e convincente?

Se você deseja melhorar as suas habilidades de convencimento, influência e persuasão, há alguns hábitos que podem ser adquiridos.

O primeiro deles é reunir argumentos. Quais informações ou apelos emocionais você pode utilizar para convencer o outro de que a sua ideia faz sentido? É importante fazer esse levantamento antes de partir para a negociação, afinal de contas, você deverá mostrar ao seu “oponente” que você está certo. Num processo de vendas, por exemplo, os argumentos são as funcionalidades do produto ou do serviço.

Além de reunir argumentos, também é importante conhecer muito bem as pessoas que você precisa convencer. Será que essa audiência é mais sensível aos argumentos racionais ou emocionais? Que tipo de linguagem é mais interessante para convencer esse público? Exemplos? Recursos visuais? Estatísticas?

É importante entender o contexto do processo e convencimento. Numa empresa, por exemplo, há uma diferença muito grande no estilo de negociação com um investidor e com o consumidor final, por exemplo.

Por fim, cuide da apresentação dos seus argumentos. Se for uma conversa, lembre-se de falar com clareza e confiança, de preferência tendo os argumentos na mente. Mantenha uma postura ereta e um olhar confiante, demonstrando que você sabe do que está falando. Se a apresentação de seus argumentos for escrita, certifique-se de citar as fontes dos seus argumentos e de organizar o seu texto, sem erros de gramática e sem frases que possam gerar interpretações duvidosas.

Agora é com você!

Para concluir, a recomendação que deixamos é a de que você procure vender mais as suas ideias influenciando de forma positiva o seu “adversário”.

Com uma postura profissional que transmita confiança e segurança, mostre que você sabe do que está falando e que as informações que você diz podem ser comprovadas com exemplos e fatos. Foque as suas energias e esforços em identificar e satisfazer as necessidades dessa pessoa, conheça os seus desejos e necessidades. É assim que os grandes negociadores e vendedores conseguem obter resultados tão expressivos.

Por fim, fica aqui a pergunta final: as suas argumentações têm mais a ver com persuadir, convencer ou influenciar? Por quê? Deixe as suas respostas no espaço abaixo. Além disso, não se esqueça de compartilhar este artigo com quem mais possa se beneficiar desta reflexão. Publique-o em suas redes sociais e leve este conteúdo aos seus amigos, colegas e familiares!

José Roberto Marques

Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.



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