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O Que Significa Força de Vendas e Como Ela Pode Impulsionar os Resultados de uma Empresa?

Por: José Roberto Marques | Blog | 22 de abril de 2019

Quando uma pessoa entra em uma loja para comprar um produto, considera mais do que a qualidade. Afinal, trata-se de muito mais do que uma compra, já que a experiência também importa. Assim, o ambiente e a abordagem do vendedor também são levados em conta, pois podem fazer o cliente a se encantar ainda mais por aquele item ou desistir de levá-lo para casa. É exatamente sobre isso que o conceito de força de vendas trata, pois se refere à equipe por trás desse trabalho de acolher e encantar os consumidores.

Entenda Melhor o Que é Força de Vendas

O termo força de vendas é usado para designar uma equipe de profissionais com uma estratégia um pouco diferente do tradicional. Nesse caso, em vez de o foco ser direcionado todo ao produto e à efetivação da venda para cumprimento de metas, ele se concentra mais no cliente, para que seja possível conhecê-lo, entender suas necessidades e, assim, oferecer as soluções certas. Desse modo, a quantidade de vendas realizadas se torna uma consequência e não o objetivo principal.

Para alguns, pode não haver diferença alguma, mas a realidade é que essa mudança de direcionamento acaba levando uma empresa a fechar muito mais vendas do que se o foco fosse mantido apenas nas metas. Isso acontece porque hoje a concorrência está muito mais acirrada do que em anos atrás, e exatamente por terem muitas opções, os consumidores naturalmente se tornaram mais exigentes. Assim, ganha a organização que oferece o melhor atendimento, aliado, claro, à qualidade dos produtos e serviços.

Diferença Entre Força de Vendas e Equipe de Vendas

Para que entenda melhor, falarei a respeito da diferença que existe entre uma equipe de vendas tradicional e uma de força de vendas. Na primeira, o foco está nos números, em bater as metas estipuladas pela gerência. Já na segunda, a ênfase é a satisfação do cliente através do oferecimento de soluções que supram suas necessidades e, assim, construir um relacionamento sólido e duradouro.

Veja que numa equipe de vendas não há uma preocupação em oferecer produtos ou serviços verdadeiramente úteis e sim apenas em atingir um valor definido. Assim, a fidelização e a construção de um nome forte no mercado acabam se tornando questões secundárias. Dentro da estratégia de força de vendas, o foco é exatamente aproximar o cliente, mostrar que a empresa tem exatamente o que ele precisa, criando um laço de confiança que, consequentemente, resultará em um alto índice de vendas.

7 Dicas Para uma Força de Vendas Mais Eficaz

Agora que já conheceu melhor o conceito de força de vendas e o quanto ele pode ajudar sua empresa a obter resultados fantásticos, confira sete dicas para aplicar essa estratégia.

1 – Atenção ao Processo Seletivo de Vendedores

O primeiro passo para colocar a estratégia de força de vendas em prática é se atentar ao processo seletivo de vendedores, pois é através dessa etapa que todas as outras tornam-se possíveis. É fundamental que os profissionais selecionados estejam verdadeiramente dispostos a adotar essa abordagem diferenciada, oferecer um bom atendimento aos clientes, ouvi-los com atenção. Vale ressaltar que essa seleção pode também ser realizada internamente, para verificar se há algum funcionário de outra área que tenha aptidão para se tornar vendedor.

2 – Foco nos Clientes

Como disse anteriormente, dentro da abordagem de força de vendas o foco está nos clientes. Nesse sentido, é fundamental que os vendedores saibam ouvi-los com atenção a fim de conhecê-los e entender exatamente o que precisam. Assim, é criada uma conexão poderosa com o consumidor, o que gera um laço de confiança e resulta em mais vendas. Aqui também se aplica o pós-venda, que é tão importante quanto o contato inicial, já que é através dele que acontece a fidelização.

3 – Amplo Conhecimento Sobre os Produtos ou Serviços

Dentro da estratégia de força de vendas o foco realmente está no cliente, contudo, isso não significa que os produtos ou serviços possam ser deixados de lado. Conhecê-los profundamente é extremamente importante, pois é com base nesse conhecimento que os profissionais conseguirão oferecer soluções que estejam de acordo com as demandas dos consumidores. Nesse sentido, é necessário que a empresa promova treinamentos para que os vendedores possam conhecer a fundo aquilo que estão oferecendo.

4 – Colaboradores Motivados

Outro ponto bastante relevante é a motivação dos colaboradores, afinal, se eles não estiverem se sentindo satisfeitos, provavelmente isso irá transparecer para os clientes. Para isso, é essencial que a organização forneça salários e benefícios condizentes com o mercado e, claro, um ambiente agradável e amistoso. Quanto mais felizes os profissionais que integram uma força de vendas estiverem, melhores serão os resultados que irão obter.

5 – Definição de Metas

No início do artigo, falei sobre o fato de que, dentro da estratégia de força de vendas, o foco está no cliente e não nos valores a serem alcançados. Entretanto, isso não significa que não se deva estipular metas, pois elas são fundamentais para que todos tenham um direcionamento para pautarem suas ações. Apenas elas não devem ser o objetivo final, para que os colaboradores não queiram vender a qualquer custo e deixem de considerar as reais necessidades dos consumidores.

6 – Investimento em Marketing

O marketing também é um ponto muito importante quando se trata de força de vendas, pois é através dele que as pessoas ficam sabendo da existência de um produto ou serviço e, depois de comprarem, continuam se lembrando dele. Nesse caso, é necessário que se encontre as estratégias certas dentro do perfil de consumidor que se pretende atingir, para que se utilize o melhor meio de contato, com linguagem e conteúdo adequados.

7 – Busca Por Aprimoramento Constante

Por último, é essencial que todos os profissionais e a empresa como um todo tenham o desejo de se aprimorar constantemente. Afinal, o mundo está sempre mudando e isso inclui, também, as necessidades dos clientes e o mercado. Desse modo, oferecer cursos e treinamentos para os vendedores é parte da estratégia, para que eles se mantenham sempre atualizados em relação às tendências mais recentes.

Para finalizar, deixo uma frase de Philip Kotler, que é considerado o pai do marketing: “um profissional de vendas de sucesso cuida primeiro do seu cliente, depois dos produtos”. Pense nisso!

 

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