Se uma empresa contrata um coach, com certeza há um resultado desejado. O que uma empresa busca no trabalho de um coach? Essa aliás deve ser a primeira pergunta do coach quando é contratado por uma empresa: Onde poderemos chegar juntos?
Neste capítulo vamos abordar um dos pontos-chave em todo processo de Coaching: a definição das metas. Definir o estado desejado é essencial para que possamos, em conjunto com nosso cliente, trabalhar as áreas que precisam ser aperfeiçoadas, bem como definir planos de ação e estratégias que sejam as mais certeiras para maximizar seus resultados de forma rápida.
No Coaching meta é resultado. Por isso, tanto as sessões quanto os encontros pré-Coaching, nas chamadas reuniões de alinhamento devem ser pautadas por objetivos claros. Isso quer dizer que tanto se for o coachee, o líder da equipe ou a empresa a solicitar um encontro com o coach antes de se formalizarem as sessões, por exemplo, ao fazer isso mostram que precisam definir algumas questões específicas em relação aos seus alvos, de modo a eliminar qualquer mínima dúvida sobre o processo.
Essa é a sua chance de entender de uma vez por todas o posicionamento da organização, do líder e do coachee e de sanar suas desconfianças. Por isso, nestes momentos, cabe o profissional de Coaching também fazer uso de suas perguntas poderosas para entender, de fato, qual é a intenção daquele encontro, bem como ajudar a finalmente dissuadir quaisquer tipos de dúvidas em relação à metodologia.
E sabe por que isso é tão importante? Bem, a clareza de objetivos é essencial do princípio ao fim, pois é com base nas metas que o coach irá trabalhar. Portanto, para que o processo de Coaching possa ser conduzido na direção certa, ou seja, para que os alvos da empresa possam ser alcançados dentro dos prazos e surtir os efeitos esperados, o cliente precisa ter claro o que quer.
- Para isso, é válido fazer ao seu cliente questionamentos do tipo:
- Qual seu objetivo ao solicitar este encontro?
- Para você, qual é o ponto-chave desta reunião/sessão?
- Temos 1 hora para falar a respeito de sua questão, o que ao final desta conversa você espera obter, onde deseja chegar?
- Quais dúvidas ou questionamentos você deseja dirimir?
Estas perguntas ajudam a que o interlocutor da empresa possa ser mais objetivo em sua abordagem, apresentar suas dúvidas, como também fazer seus questionamentos e colocações de forma mais organizada. Na prática, isso é muito importante para a continuação do processo e alinhamento dos interesses de todos os participantes no Coaching. Passada esta fase inicial é hora de pensar nos próximos passos e organizar as sessões.
Por isso mesmo, é importante estar preparado para as respostas, que podem surgir em forma de novas perguntas, uma vez que o cliente tem o direito de cobrar do coach esclarecimentos sobre o processo; o coachee pode indagá-lo sobre sua imparcialidade e confidencialidade; tentar eliminar dúvidas específicas, compreender quais serão os próximos passos e como a ajuda do profissional fará a diferença para que realmente ele conquiste os resultados esperados pela empresa.
Por isso, não pense que você simplesmente vai chegar e fechar um processo com uma empresa, sem passar por fases e fases de questionamentos, dúvidas ou mesmo de objeções. Como um bom business coach você deve estar preparado para auxiliar seu cliente a fazer os questionamentos certos, de modo que suas respostas ajudem a definir qual é a meta, o direcionamento do processo de Coaching, bem como a identificar seus desafios e oportunidades.
Tipos de metas de coaching
As metas são as bússolas que conduzem o cliente aos resultados extraordinários que ele deseja ter em sua carreira ou empresa. Como tal, é preciso saber diferenciar os objetivos de cada uma, de modo que se possa empregar a estratégia certa ao alcance que cada alvo. Para que isso fique bem claro, vamos conhecer dois tipos de metas – final e de performance.
Meta Final — como o nome sugere, representa o objetivo final do cliente ao investir num processo de Coaching. É aquilo que a empresa/coachee vê como o principal e mais importante resultado ao fim de sua jornada. Exemplos disso são: se tornar diretor financeiro; se tornar líder do mercado; ser o maior em seu segmento; consolidar o crescimento em X% de um novo setor da empresa.
Quando tratamos da meta final vale ressaltar que o alcance destes resultados não depende exclusivamente da dedicação do coach e do empenho do seu coachee, pois alguns destes objetivos também são influenciados diretamente por fatores externos, como os concorrentes e o mercado.
Por isso mesmo é preciso empregar um foco ainda maior no Coaching, de modo a minimizar ao máximo as influências externas, superar os “inimigos” e fazer com que as ações e mudanças realizadas pelo coachee sejam capazes, por si só, de levá-lo ao seu estado desejado.
Meta de Performance — diferente da meta anterior, o alcance deste objetivo depende quase que 100% da pessoa que assumiu o compromisso com aquele resultado. A meta de performance refere-se ao nível de comprometimento que o coachee deve empregar em sua tarefa para alcançar efetivamente um bom desempenho e chegar ao seu objetivo. Em outras palavras representa o que o cliente vai fazer, na prática, para conquistar sua meta final.
Numa maratona, por exemplo, cada passo adiante leva o competidor a estar mais próximo da linha de chegada. Para isso, o atleta treina por meses, planeja o seu ritmo em cada fase do percurso e cronometra seu tempo de acordo com o desempenho ou os recordes que deseja bater. Ele pode tanto correr para ganhar ou apenas para finalizar o percurso. Quem corre para ganhar, sabe que embora haja outros bons corredores, que é por meio do seu treino, dos seus atributos, foco, determinação e vontade de vencer que poderá superar todos os desafios internos e externos e vencer a corrida.
No universo das empresas não é diferente. Como é o cliente quem define seu alvo no processo de Coaching, cabe a ele esforçar-se também ao máximo para obter progressos contínuos que levem a maximizar seu potencial, otimizar seus recursos, aproximá-lo de suas metas e conquistar grandes resultados de forma crescente e consistente
Neste sentido, exemplos de metas de performance são: aumentar as vendas de X produto, num mês, em 50%; fazer com que 30% da receita seja proveniente da venda de novos serviços; tornar 100% dos processos da empresa certificados pela ISO; aumentar em 25% o desempenho da equipe.
Em resumo, a meta final é uma visão que desperta uma ação. Ela será a balizadora das realizações, trazendo inspiração, motivação, norte e foco no alvo principal que se deseja alcançar. Enquanto que, a meta de performance pautará as ações específicas que serão necessárias à construção efetiva dos resultados.
Para acessá-la, uma boa pergunta de Escala é – De 0 a 10, o quanto você está, verdadeiramente, comprometido com seu processo de Coaching?
Meta de mudança de cultura organizacional – Pode ser que o trabalho de um coach seja com foco na mudança de cultura organizacional. Isso significa que a meta a ser alcançada é despertar nas pessoas um novo sentimento com relação à empresa. Há uma dificuldade grande de construir uma relação de mútua colaboração entre as pessoas e os empregadores, e isso só se consegue mudando as crenças, valores e hábitos de todos os envolvidos.
O Bussines Coaching não enxerga apenas o aumento de lucro, porque o Coaching, em geral, tem uma preocupação central com o propósito, com a razão de existir. Qualquer aumento de lucratividade e de performance que venha com a ausência de um propósito firme e claro dando base a uma sólida cultura organizacional pode ser temporária e fadada ao fracasso.
Nas empresas em que o engajamento dos colaboradores na cultura organizacional é maior a relação entre a organização e as pessoas gera um comprometimento altíssimo e uma sensação de pertencimento que, por sua vez aumenta todo o ciclo produtivo e de lucratividade.
Por isso a transformação da cultura organizacional é uma meta nuclear do Business Coaching, e todo profissional de BC deve ser um especialista em mudança organizacional.
De quem é a meta: da empresa ou do coachee?
Esta é uma pergunta que não quer calar e, portanto, é uma resposta que o business coach deve ter bem clara em sua mente. Digo isso porque embora sejam apontados líderes, donos ou executivos para o processo de Coaching, o certo é que a empresa é que é a sua cliente. E não somente porque é ela quem paga a conta, mas porque ao escolher o Coaching como uma de suas estratégias de treinamento e desenvolvimento, a organização tem em mente os objetivos e metas que deseja alcançar por meio do investimento na evolução e no aprimoramento técnico, emocional e comportamental dos seus profissionais.
Portanto, é essencial que haja um bom alinhamento entre o que o coachee busca e o que a sua empresa quer e vice-versa. Ou seja, que a meta final e a meta de performance sejam mu- tuamente congruentes. Por isso mesmo, voltando lá ao início deste capítulo, vale lembrar de que no momento da reunião inicial de alinhamento tanto a empresa quando o treinando devem ser indagados sobre os seus alvos, de modo que o tra- balho do coach possa ser realizado sem nenhum conflito éti- co ou de interesses entre as partes.
Para isso, durante o processo de Coaching, a empresa pode, por exemplo, definir a meta final e dar ao coachee a liberdade para estabelecer suas metas individuais de performance. Estas, por sua vez, ainda assim, devem estar diretamente ligadas ao seu desenvolvimento e ao aumento do seu desempenho em sua área de trabalho. Assim, quanto mais o profissional elevar o seu nível de aperfeiçoamento, mais próximo estará também de conquistar o resultado final esperado pela organização, o que é bom para todos.
Contudo, é importante ressaltar que realmente existe um grande desafio quando a meta do coachee é definida por outras pessoas, a exemplo dos seus diretores, líderes ou do proprietário do negócio. Se ele lida bem com a pressão por resultados, pode se sentir motivado a entregar o seu melhor, grato pela oportunidade e corresponder positivamente às expectativas. Por outro lado, se o colaborador sentir-se demasiadamente pressionado e enxergar a meta da empresa como um grande peso em suas costas, ele pode acabar não tendo o desempenho esperado pela organização e minando seu processo.
O melhor caminho para evitar isso é criando um “acordo”, um objetivo comum entre aqueles que definem as metas e os que realizam o trabalho duro na prática. Um dos papéis de um bom business coach é o de também saber decifrar estes sinais, ou seja, o de entender quando a meta da empresa está sobressaindo- se à realidade da equipe ou mesmo quando o propósito final está pouco desafiador e, por isso, não motivando o suficiente os seus profissionais a irem além.
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