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Como funciona um treinamento de vendas

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© Depositphotos.com / photography33 É preciso treinar sua equipe comercial para vender mais do que só produtos ou serviços, é preciso ensiná-los a entregar soluções.

Com a industrialização, urbanização e globalização, o número de empresas e ofertas tem crescido demasiadamente, gerando aos consumidores um leque infinito de possibilidades e escolhas para suas necessidades.

O critério de definição de compra do consumidor é associado cada vez mais à relação com os benefícios, soluções e relacionamento com o cliente. Ou seja, as pessoas levam em conta se as empresas estão verdadeiramente interessadas em saber quais são seus problemas e como podem resolvê-los de maneira consistente.

Nesse contexto, é necessário treinar sua equipe comercial para vender mais do que somente produtos ou serviços: é preciso habilitá-la para entregar soluções.

Veja abaixo alguns pontos fundamentais que um treinamento de vendas deve ter para ser realmente efetivo. Transmita estes conhecimentos aos seus profissionais e aumente sua performance:

Explique a necessidade do treinamento

Normalmente os vendedores são relutantes quando se trata de treinamentos, e muitos acreditam que uma atividade como esta é perda de tempo. Isso porque parte dos profissionais alega que as técnicas abordadas não são aplicáveis ao perfil de sua cartela de clientes e ao tipo de objeções recebidas, enquanto a outra parcela entende o treinamento como uma crítica ao seu modo de trabalhar.

Entretanto, o maior incômodo por parte deles — independente das perspectivas abordadas — é a falta de conhecimento sobre o motivo pelo qual precisam melhorar. Ou seja, esses vendedores não entenderem claramente quais são os pontos que estão bons e quais precisam de desenvolvimento.

O primeiro passo, portanto, é deixar claro o objetivo do treinamento aplicado, garantindo que a equipe comercial compreenda a razão de estar ali. Como em qualquer outro contexto profissional, ninguém se sente bem em fazer algo somente por obrigação: as pessoas precisam compreender as situações e a finalidade da atividade exercida para se sentirem respeitadas e valorizadas.

Promova o autoconhecimento

O vendedor que conhece suas habilidades e capacidades se torna capaz de identificar pontos que precisam de melhoria e onde precisa focar para se desenvolver e se tornar cada vez melhor.

Além disso, o autoconhecimento propicia maior domínio sobre si mesmo e sobre as situações do dia a dia. O profissional que conhece a si mesmo tem um maior aproveitamento de seus talentos e sabe como se comportar da melhor maneira possível quando está em situações desfavoráveis.

Identifique o nível de comprometimento

O ponto de partida de todo resultado é o comprometimento. De 0 a 10, quanto seus profissionais estão verdadeiramente comprometidos com seus próprios resultados, com sua profissão, com a equipe, com a empresa e com os clientes?

flickr.com / AndreyPopov Busque identificar o nível de compromisso de cada integrante e saiba quais são suas motivações.

Busque mapear o nível de compromisso de cada integrante e identifique quais são suas motivações, pois não adianta investir em treinamento se os profissionais não sabem quais são seus propósitos, anseios, objetivos e importância de seu trabalho na corporação e para os clientes.

Conheça o perfil do cliente

A forma como se fala causa muito mais efeito do que o conteúdo que está sendo dito. Muitas vezes o vendedor se empenha e capricha no discurso, mas nem sempre consegue o resultado esperado. Isso acontece porque cada pessoa possui um canal de comunicação predominante e, quando não nos comunicamos de acordo com o perfil do ouvinte, não conseguimos passar a mensagem desejada.

Clientes com o perfil visual, por exemplo, tendem a compreender melhor quando o vendedor apresenta algum slide, mostra o produto e os detalhes de sua aparência. Também há uma boa receptividade por palavras chaves do canal visual, como: olhe, observe, perceba e mentalize.

Os clientes do perfil auditivo, por sua vez, gostam de uma boa conversa. Mas os vendedores devem se atentar quanto ao ambiente que, caso esteja muito barulhento, pode distrair ou incomodar o cliente, afetando todo o processo de venda.

Os clientes cinestésicos se sentem melhor quando podem pegar ou experimentar um produto. Por exemplo: ao comprar um carro, a melhor tática do vendedor é o test-drive, em que o cliente pode sentar no veículo e sentir o material do banco, a pegada do volante, a climatização interior, o cheiro de novo…

Ouça o cliente na essência

A maioria dos vendedores fica tão preocupada em vender que acaba deixando de lado o principal fator num processo de venda: o cliente. Esquecem de ouvi-lo e partem direto para as caraterísticas do produto, diferenciais, valores, finalizando com um desconto para compra com um prazo determinado.

Os consumidores evoluíram sua forma de comprar ao longo dos anos e, com o fácil acesso à informação e à internet, as pessoas passaram a pesquisar tudo antes de comprar. Por isso, quando um cliente vai falar com o vendedor, ele já conhece a empresa e sabe as características sobre os produtos ou serviços de interesse.

Hoje em dia, o que os clientes querem é discutir seus problemas com um especialista (o vendedor) para, juntos, encontrarem a melhor solução. Portanto, prepare sua equipe comercial para facilitar a vida do cliente entregando soluções. Desse modo, a venda será uma consequência e os resultados da empresa aumentarão em volume e qualidade, além de fidelizar seu público.

Na formação Coaching em Vendas, os profissionais aprendem técnicas efetivas de como se conectar com o cliente e ouvi-lo verdadeiramente, adquirindo alta performance no processo de venda e surpreendendo seu público com um atendimento diferenciado!

Que tal aplicar essas dicas em seu próximo treinamento de vendas? Coloque nos comentários qual foi o resultado obtido e compartilhe com seus amigos!

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