Hywit Dimyadi/Shutterstock Dominar as 7 Leis de Vendas é fundamental a todo bom vendedor
Não há negócio sem vendas – você deve concordar comigo. A rentabilidade é uma das principais razões para a existência das empresas – a outra deve ser, é claro, a função social dessa organização, que existe também para contribuir com a sociedade e o mundo.
Pensando nisso não poderia deixar de elencar as Sete Leis das Vendas, amplamente difundida nos treinamentos corporativos, nos blogs especializados e revistas voltadas aos profissionais da área comercial. Tive contato com essas “leis” numa leitura aérea, ou seja, dessas que a gente faz entre uma ponte aérea e outra e ela fez todo sentido pra mim.
Vamos nos conectar a essas leis e compreender a conexão que elas têm com os demais pensamentos que temos elencado nesse maravilhoso livro.
PRIMEIRA LEI – A Lei da Reciprocidade
Um clássico do comportamento humano. Quando você faz algo por alguém, este alguém se sente quase que na obrigação de lhe retribuir com algo também. Comece a pensar em sutilezas que você possa fazer pelo seu cliente e verifique o resultado desta estratégia.
A essência da venda está em resolver um problema que lhe é apresentado. Tudo que você fizer além desse dado básico será captado pelo seu cliente que, de alguma forma, lhe retribuirá. Pode ser na indicação do seu serviço, no aumento do pedido ou numa nova compra. Seja o melhor vendedor que você possa ser e veja a lei da reciprocidade se manifestar.
SEGUNDA LEI – A Lei de Maslow
Maslow classificou as necessidades dos seres humanos em grupos e nos ensinou como motivar pessoas acessando estas áreas chaves do comportamento humano. Essas necessidades são: necessidades fisiológicas; necessidades de segurança; necessidade de relacionamento; necessidade de estima; necessidade de autorrealização.
Procure identificar quais são as necessidades dos seus clientes e venda mais. O estudo de Maslow nos permite individualizar nosso processo de atendimento e fazer de cada venda um encontro único om o cliente que nos procura. Além disso, em cada nível de necessidade encontramos uma gama de argumentos que melhor atua para a persuasão. Vale a pena pesquisar um pouco mais sobre o assunto.
TERCEIRA LEI – A Lei do Rapport
O rapport é uma palavra de origem francesa muito utilizada na programação neurolinguística e, por conseguinte, no Coaching. O rapport nos ensina como criar um contexto de conexão profunda com o nosso cliente e usufruir desta condição de proximidade.
O rapport cria uma empatia tal que se torna impossível quebrar a conexão estabelecida entre as pessoas. Criar rapport não significa aceitar e concordar com tudo que o outro diz, mas ouvir o outro sincera e atentamente, de forma que o campo relacional favoreça o fechamento da venda usando como base uma comunicação efetiva e focada.
QUARTA LEI – A Lei de Paretto
O “princípio de Paretto” é uma homenagem ao economista italiano Vilfredo Pareto, que, através de uma pesquisa, identificou que 20% dos seus clientes respondiam por 80% dos seus resultados. Esse princípio, sugerido por Joseph M. Juran afirma que para muitos fenômenos, 80% das consequências advêm de 20% das causas.
Observando o princípio de Paretto é possível elaborar estratégias de manutenção destes 20% significativos de cliente e projetar o crescimento sequencial nos outros 80%. Vendas dependem de um esforço para compreensão de números e estatísticas, elas nos permitem observar mais friamente nossos resultados e melhorá-los.
QUINTA LEI – A Lei da Performance
A alta performance acompanha a vida de vendedores de sucesso – entendendo esse sucesso como os melhores resultados que é possível se conseguir. Mas estudos mostram que a maioria das pessoas não emprega toda sua performance durante a maior parte do tempo, usando apenas uma pequena parcela da sua capacidade performática.
Alta performance é, nada mais que, elevar sua ação em vendas acima dos padrões estabelecidos. Alta performance inclui negociação, apresentação, argumentação, domínio do mercado, relacionamento com o cliente e, é claro, resultados, acima da média de todos os outros profissionais. Uma pergunta: Você é um vendedor de alta performance?
SEXTA LEI – A Lei da Comparação
Nosso cérebro atua na maior parte do tempo por comparação, ou melhor por associação. As nossas decisões costumam considerar a melhor opção disponível no momento, portanto, se você elaborar uma estratégia eficaz de comparação que permita levar o seu cliente a conclusão de que a opção oferecida por você é a melhor disponível naquele momento, isto é venda certa.
SÉTIMA LEI – A Lei do Diagnóstico
Essa lei chama a atenção dos vendedores que nunca mudam seu repertório e ignoram as diferenças entre os clientes. Vendedores estrategistas não se permitem manter as mesmas técnicas em clientes que não apresentam bons resultados.
Um cliente que compra pouco ou um cliente que não compra pode ser visto como um problema ou como uma excelente oportunidade de você melhorar sua performance. Nesse caso, a lei do diagnóstico nos manda fazer uma análise de porquê tal técnica não funciona com determinado cliente. Em alguns casos, uma boa sondagem, com perguntas assertivas, feitas para o próprio cliente é o caminho mais fácil para encontrar ótimas soluções comerciais.
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