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Conheça 3 Critérios na Hora de Negociar

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Prostockstudio/Shutterstock Estabelecer critérios de negociação claros é fundamental ao bom vendedor

Negociar. Trata-se de uma atividade interativa que exige do negociador, várias habilidades como: autoconfiança, saber fazer as perguntas certas, capacidade de ouvir, solucionar conflitos, capacidade de compreender as necessidades e interesses dos outros.Independente se a negociação diz respeito a um contrato, discussão familiar ou um acordo de paz, é comum das pessoas empenharem-se na barganha posicional, onde cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões para que se possa chegar a uma solução de compromisso.

Independente do método de negociação, este pode ser julgado imparcialmente por três critérios:

  1. Deve produzir algum acordo sensato quando há possibilidade de acordo. Está relacionado com a congruência de valores entre as partes e na relação ganha-ganha.
  2. Tem que ser eficiente – A negociação deve ser no tempo certo, honrando e respeitando os valores e congruências das partes envolvidas com eficiência e clareza.
  3. Deve aprimorar ou no mínimo, não prejudicar o relacionamento entre as partes- A negociação deve ser sistêmica, não trazendo prejuízos ou desvantagens para nenhuma das partes.

Mas o que seria um acordo sensato? Acordo Sensato é aquele que atende aos interesses legítimos de cada uma das partes sempre que possível. Um acordo sensato, resolver de forma imparcial os interesses conflitantes e leva em consideração os interesses da comunidade.

Durante uma negociação também é muito importante saber se conectar para poder ouvir o cliente, qualquer opinião que ele nos der nos trará informações básicas como:

  • O que realmente fará a diferença pra ele?
  • Qual a avaliação dele sob o nosso desempenho?
  • O que está errado?
  • O que falta fazer?
  • O que pode ser melhorado?
  • O que realmente ele espera da negociação?
  • O que eu ainda não disse que se dissesse traria um horizonte amplificado da negociação?
  • Realmente eu acredito que meu cliente criou uma relação de confiança comigo? O que preciso fazer para criar este vínculo?

Negociação e Posicionamento

A forma mais simples de uma negociação depende de assumir sucessivamente uma sequência de posições. Há uma tendência dos negociadores em se fechar quando eles discutem posições. Você se compromete com essa posição quando você a deixa clara e a defende dos ataques.

Devemos estar associados e dissociados em nosso sistema de crenças, valores e significados para poder também, simultaneamente, ser capaz de se conectar na realidade da outra parte de forma associada e dissociada, como se fosse possível estar na primeira e segunda posição perceptiva da negociação ao mesmo tempo.

Uma negociação sempre será Maior quando for sistêmica e atender ambas as partes. Quando isso acontece à relação de confiança e o vínculo está formado para este e outros negócios futuros. O caminho do meio sempre trará o melhor resultado!

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