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O Que é Proposta de Valor e Qual Sua Importância Para as Empresas?

Por: José Roberto Marques | Blog | 02 de setembro de 2019

Cada vez mais se fala a respeito de como as empresas precisam ter uma proposta de valor relevante para atender aos seus públicos interno e externo (clientes). Contudo, não é tão comum vermos claramente a explicação sobre a importância disso e o motivo pelo qual os empreendedores devem dedicar tempo para o desenvolvimento desse conceito. Entender o que é essa proposta e porque fazê-la é fundamental para o posicionamento no mercado. Continue acompanhando e saiba mais sobre o assunto.

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O Que é Proposta de Valor?

Uma proposta de valor pode ser explicada como um conjunto de produtos e/ou serviços que adicionam valor para um determinado grupo de indivíduos. O valor, nesse caso, se constitui num conjunto de benefícios que os produtos ou serviços entregam para os consumidores para que se destinam. É uma forma de atender às necessidades, criando satisfação para quem vai usufruir do item.

Devo ressaltar que se enquadram na categoria de proposta de valor, tanto o conjunto de benefícios entregues para os clientes, como também para o público interno, que é constituído por colaboradores e acionistas. Sabe o tão citado diferencial, que faz com que a sua companhia seja escolhida pelo público em detrimento dos concorrentes? Então, esse diferencial é uma proposta de valor, a oferta de uma vantagem e/ou algo especial que torna a escolha evidente.

O Que é Valor Dentro Deste Contexto?

Agora que já expliquei o que é proposta de valor, é necessário explicar o que é valor, para que se torne mais simples entender de que maneira se pode oferecer diferenciais válidos para os públicos da sua organização. Basicamente, o valor de um produto ou serviço está no encontro do que a empresa oferece de positivo com as demandas do público. Nesse sentido, uma pizzaria que oferece sistema de delivery cria valor para seus clientes, pelo fato de facilitar o acesso dos interessados aos produtos, realizando a entrega no endereço escolhido.

Não adianta oferecer vantagens que nada acrescentam para os públicos de interesse. Seguindo no mesmo exemplo, se a pizzaria em questão se destaca por preços acessíveis de seus produtos e o sistema de entrega encarece demasiadamente os itens, se cria uma desvantagem maior do que o benefício, de maneira que não se tem uma proposta de valor eficaz. O valor também pode ser pensado para atender as demandas do público interno, como os colaboradores, os fornecedores ou parceiros.

Entenda Melhor a Percepção de Valor

Como citei acima, o valor está ligado a quanto de vantagens um produto ou serviço realmente oferece para o público a que se destina. A percepção de valor pelo cliente reside exatamente na subtração que ele faz entre os benefícios obtidos e as desvantagens que podem prejudicar o bom desempenho do bem ou serviço adquirido.

Nesse caso, o desempenho pode ser entendido de duas maneiras distintas, sendo a primeira delas a identificação do quanto o conjunto oferecido pelo produto e/ou serviço consegue atender às necessidades básicas do cliente. A segunda, se refere à comparação com a concorrência, e envolve a identificação sobre o quanto os benefícios oferecidos são relevantes. Os clientes ainda consideram o quanto estão pagando pelo produto/serviço, o quanto precisam dedicar de esforço e o risco a que se expõe.

Preço e Valor São Coisas Diferentes

Outra questão pertinente que preciso destacar é que preço e valor não são a mesma coisa. Em primeiro lugar, o valor é determinado pelo cliente e o preço nada mais é do que uma representação monetária que é estabelecida pela parte que vende. O preço deve estar equilibrado com a percepção de valor que é criada para o cliente, e, por isso, precisa ser adequada com o perfil dos indivíduos que irão consumir.

O valor é relativo e depende da pessoa em questão para ser determinado, para que fique mais claro, vou exemplificar. Imagine uma escultura, a peça pode ter um valor elevado para um colecionador de arte, mas um valor bem mais baixo para outra pessoa que não tenha o mesmo apreço pelo trabalho do escultor. Um colecionador poderia pagar um preço exorbitante pelo item, enquanto que o outro indivíduo provavelmente consideraria a compra algo incompreensível.

Por Que a Proposta de Valor é Tão Importante Para as Empresas?

Ter uma proposta de valor pertinente é crucial para que a sua companhia possa ser a escolha preferencial por uma boa parte do público a que se destina atender. Marcas que conseguem consolidar a sua proposta no mercado agregam mais valor aos seus produtos/serviços, de maneira que podem ter preços mais elevados e, ainda assim, se manterem como a escolha do público.

Gerar valor para o público consumidor perpassa por atender com assertividade as necessidades dos indivíduos, bem como se esforçar em inovar com constância. O público está constantemente procurando por algo diferente para tornar a sua experiência com determinado tipo de produto ou serviço mais especial. Manter-se atento aos novos rumos contribui para que a sua organização não perca espaço na preferência dos consumidores, que estão cada vez mais exigentes.

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Dicas Para Criar uma Proposta de Valor Poderosa

A seguir, você poderá conferir algumas dicas práticas de como criar uma proposta de valor poderosa para o seu negócio, de modo que os seus produtos ou serviços se tornem mais valiosos para os seus clientes.

  • Conheça o público que deseja atingir e entenda as suas necessidades;
  • Saiba o que a concorrência está fazendo;
  • Defina qual é o principal benefício que o seu produto ou serviço oferece;
  • Comunique esse benefício ao cliente de modo claro e objetivo;
  • Acredite no produto que você vende;
  • Invista em um atendimento de qualidade, afinal toda a experiência de compra conta para os clientes;
  • Venda mais do que meros produtos ou serviços, ofereça soluções.

Para entender melhor o conceito, pense em uma empresa que faz parte da vida de milhões de pessoas em todo o mundo, a Netflix. Trata-se de um serviço de streaming de filmes, séries e documentários, mas que oferece muito mais do que isso. A proposta de valor da companhia é: “Sua próxima história, agora. Assista onde quiser, cancele quando quiser.”. Percebe o quanto essa forma de se apresentar ao cliente é muito mais atrativa?

Agora que você já sabe o que é proposta de valor, pode começar a pensar em novas maneiras de apresentar o valor que o seu negócio oferece aos clientes. Invista o seu tempo nisso e tenha resultados fantásticos!

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