O processo de prospecção de clientes é a base para o fortalecimento do negócio e a estruturação de sua manutenção no mercado em médio e longo prazo. Utilizar estratégias assertivas para tornar esse processo produtivo contribui para não desperdiçar recursos humanos e financeiros empregados nessa tarefa. A entrada constante de novos clientes é tão importante quanto estabelecer um bom relacionamento com quem já compra da sua empresa.

Prospecção de clientes: entendendo o processo

Prospectar clientes é fundamental para que companhias de vários segmentos mantenham sua base de compradores em movimento, ou seja, conquistem uma posição sustentável em seu mercado. Fidelizar é muito importante para conquistar a recorrência de compra, mas é necessário lembrar que esses consumidores podem não ter uma frequência tão constante de aquisição.

Ter um bom relacionamento com o consumidor é crucial antes, durante e depois da concretização da venda. Dessa forma, o mais indicado é trabalhar com um sistema de atendimento de clientes focado na excelência e qualidade em todas as etapas do processo. Basicamente, existem duas formas de pensar a prospecção: a prospecção ativa e a prospecção passiva.

O que é prospecção ativa de clientes?

Consiste em uma estratégia de contato direto da empresa com o cliente e pode acontecer através de propagandas, ligação telefônica, envio de links para compra, entre outros. Pode ser definida como a forma mais tradicional de fazer o contato.

O que é prospecção passiva de clientes?

Nesse caso, o contato se dá de forma indireta, logo, é o cliente que entra em contato com a companhia de forma espontânea para tentar ter acesso a uma solução para um eventual problema.

Confira os 7 principais segredos para uma prospecção de clientes produtiva

Sendo esse um processo de grande importância para a saúde financeira da empresa, é fundamental ter um sistema de prospecção de clientes bem definido e que seja produtivo, ou seja, que não desperdice energia e recursos financeiros com estratégias que não dão bons resultados na prática. Abaixo vou apresentar os principais segredos para fazer uma prospecção de qualidade.

1 – Conheça profundamente seu público-alvo

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Muitas empresas perdem recursos ao realizar exaustivas estratégias de prospecção junto a públicos que não darão retorno. Antes de começar a pensar se irá usar uma abordagem direta ou indireta para converter leads, é válido saber exatamente quem são as pessoas que tem potencial para comprar da sua organização.

Uma dica é usar o sistema de definição de personas, pessoas fictícias que agregam as principais características pertinentes aos compradores da sua marca. Isso evita investir uma verba substancial em uma ação dirigida a um público que pode não ter interesse nas soluções oferecidas pelo seu empreendimento e se voltar para quem realmente quer fazer a compra.

2 – Saiba qual é o momento certo de agir

Além de saber exatamente com quem deve falar, é fundamental que a sua empresa saiba quando falar. Entrar em contato com um potencial cliente em um momento inoportuno pode levar a uma não efetivação da venda pelo descontentamento gerado.

Atualmente, as empresas têm acesso a ferramentas tecnológicas que tornam mais fácil identificar em que etapa do processo de conversão cada lead está observando o volume de interações dele com a marca. Lembrando que isso não se aplica para situações em que os potenciais clientes entram em contato, nesse caso é importante atendê-los o mais rápido quanto possível.

3 – Invista em uma equipe pré-vendas

Contar com profissionais preparados para dar mais informações para potenciais consumidores é essencial para ajudar a acelerar o volume de vendas. Dependendo de quanto custa seu produto ou serviço, pode ser necessário oferecer mais segurança para que o cliente faça o investimento. Invista na formação de uma equipe dedicada somente ao processo de pré-venda.

4 – Invista em marketing de conteúdo

Uma forma de prospectar clientes sem precisar entrar em contato direto, algo que é mal visto por algumas pessoas, é investir de ações de marketing de conteúdo. Basicamente, a ideia é auxiliar o consumidor em potencial a entender que tem um problema e que o produto ou serviço do seu empreendimento é a solução.

Blogs, perfis em redes sociais com dicas, vídeos em plataformas como YouTube, entre outros formatos de conteúdo podem ser determinantes para guiar esse indivíduo rumo à conversão.

5 – Estratégia de indicação

Os indivíduos que já foram convertidos a comprar da sua marca podem ajudar a fortalecer o seu crescimento. Ofereça benefícios como descontos ou prêmios para quem indicar amigos para realizar a primeira compra. Contudo, ressalto que essa é uma estratégia para ser usada como auxiliar de outras e não como única estratégia de prospecção, afinal, não tem como prever os clientes que serão indicados.

6 – Ouça a opinião dos seus clientes

Ter os produtos ou serviços que atendem com mais assertividade as demandas dos potenciais consumidores é a forma mais certeira de se tornar a preferência do seu segmento de mercado. Para alinhar cada vez mais aquilo que sua empresa oferece com os desejos do mercado, recomendo um trabalho de avaliação consistente dos clientes que já compram da sua organização.

O sistema de avaliação deve permitir que sejam identificados pontos de potencial melhoria. Somente ouvindo e assimilando as críticas e sugestões de quem já compra é possível se tornar uma alternativa mais relevante.

7 – Avaliação das estratégias de prospecção

Para ter certeza de que as estratégias adotadas pela sua empresa estão sendo bem-sucedidas para montar uma base sólida de novos clientes, faça constantes avaliações em que sejam utilizados indicadores que permitam visualizar os resultados. Devo alertar que algumas estratégias que são bem-sucedidas para uma série de empresas podem não trazer os mesmos resultados para a sua organização.

Cada negócio é um negócio diferente, com suas próprias características e particularidades. Sendo assim, identifique quais os tópicos mais específicos da sua companhia para tentar resolvê-los de forma prática, conquistando, assim, mais consumidores em médio e longo prazo. A melhor estratégia para a sua empresa é aquela que trará melhor resultado trabalhando com as suas variáveis.

Com essas dicas você já pode trabalhar na prospecção de clientes com mais produtividade!