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Merchandising: o que é e como fazer de modo eficaz?

Por: José Roberto Marques | Blog | 11 de setembro de 2020

Existem muitas maneiras pelas quais uma empresa pode promover seus produtos e serviços, como a publicidade tradicional, o marketing digital, a assessoria de imprensa, as ações promocionais de vendas, a promoção de eventos e o merchandising.

Por falar em merchandising, você sabe o que ele significa? Trata-se de uma das mais eficazes estratégias de marketing da atualidade que pode agregar valor ao seu produto ou serviço, promover o seu empreendimento e atrair clientes. Se você deseja saber o que é merchandising e como implementá-lo de modo eficaz, continue lendo este artigo.

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O que é merchandising?

Merchandising é uma estratégia de marketing que consiste em promover os produtos de um empreendimento da melhor maneira possível no próprio ponto de vendas. É sabido que boa parte das decisões de compra é tomada já no ponto de vendas, de modo que a comunicação certeira nesse local é capaz de fazer a diferença.

Ações de merchandising podem aumentar a rotatividade dos produtos, evitando que se acumulem nos estoques. Dentre as ações de merchandising mais comuns estão:

  • Exploração dos “pontos nobres”: ilhas de produtos, pontas de gôndolas etc.;
  • Utilização de materiais de comunicação no PDV: stoppers, wobblers, adesivos, totens, faixas de gôndolas, banners, mascotes e displays;
  • Organização de fachadas e vitrines atrativas;
  • Exploração do marketing sensorial: sons, músicas, perfumes e iluminação, construindo um ambiente agradável ao cliente e colocando os produtos em destaque;
  • Esquematização do fluxo de clientes na loja;
  • Cross-merchandising: associação de produtos que costumam ser consumidos juntos (ex: posicionar amendoins no corredor de cervejas).

Como desenvolver um plano de merchandising de modo eficaz?

Criar uma estratégia de merchandising não significa sair colocando em prática no ponto de vendas todas as estratégias acima. É preciso selecionar as melhores em seu caso para que seus investimentos valham a pena. Confira o passo a passo a seguir:

1. Conheça seu público-alvo

Assim como as campanhas publicitárias, as ações de merchandising também têm um público-alvo a ser atingido. Nesse sentido, é importante saber quem são as pessoas que fazem parte desse público, quais são seus hábitos de compra e, principalmente, como é o seu comportamento no ponto de vendas.

É preciso conhecer bem os desejos e necessidades desse público, de modo que a empresa ofereça ótimas soluções da melhor maneira possível. Essa melhor maneira inclui um ponto de vendas organizado e atraente, produtos de qualidade, preços justos e uma comunicação estimulante e adequada a esse público.

2. Defina metas e objetivos

É importante entender que o merchandising é uma estratégia de marketing. Portanto, o seu objetivo será o de promover mais vendas, mas isso deve ser feito de forma específica.

Que aumento nas vendas é esperado? Que público deve ser priorizado? Quais estratégias serão utilizadas? Em que prazo essas ações serão implementadas? Como a eficácia das ações será mensurada?

As metas precisam ser específicas, mensuráveis e realistas. Defini-las estrategicamente permite que as ações sejam monitoradas e, caso não estejam surtindo os efeitos esperados, possam ser ajustadas antes que haja prejuízo.

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3. Cuide do aspecto visual do seu ponto de vendas

O ambiente de uma loja é muito levado em consideração pelo consumidor. Se a fachada é imponente, o ambiente é organizado e agradável, e os produtos são visualmente atraentes, é mais provável que o consumidor faça a compra.

O mesmo pode-se dizer dos vendedores. É preciso que estejam bem-vestidos e que sejam simpáticos e solícitos.

Em contrapartida, um ambiente sujo, bagunçado, barulhento, de difícil locomoção de clientes, com instalações mal conservadas e sem qualquer tipo de atratividade visual para os produtos tende a afastar possíveis compradores.

4. Construa um calendário de ações

Sabe aquela loja que não muda a decoração e nem mesmo os produtos da vitrine há meses? Essa falta de novidade é um aspecto muito negativo que deixa de atrair muitos consumidores em potencial ao ponto de vendas.

Por isso, é interessante que as empresas criem um calendário de ações, pensando especialmente nas datas comemorativas, como Carnaval, Páscoa, Dia dos namorados, Natal etc. Verifique quais dessas ocasiões são mais relevantes ao seu nicho.

Além das atualizações de vitrines, não se esqueça de trocar também os materiais de comunicação. Nada pior do que encontrar um cartaz de “super promoção de dia das mães” em junho.

5. Crie um ambiente com personalidade

Toda marca precisa de uma personalidade, e é importante que o ponto de vendas expresse essa personalidade. Uma loja precisa ser marcante na mente do consumidor e, para isso, precisa se diferenciar das outras.

Isso se faz não apenas por meio da organização dos produtos e de uma fachada criativa, mas também por outros itens que ajudam a construir um ambiente confortável: aromas agradáveis, música ambiente sem exageros, iluminação adequada, decorações que evidenciem a identidade visual da marca, poltronas confortáveis, enfim, tudo aquilo que (dentro do contexto da marca) possa oferecer uma experiência memorável.

Estudos têm apontado que quanto mais a marca explora os diferentes sentidos do consumidor, mais marcante é a sua experiência no ponto de vendas.

6. Faça bom uso da tecnologia

As inovações tecnológicas que surgem a todo instante têm revolucionado o mundo do merchandising. Existem lojas, especialmente as de produtos eletrônicos, que permitem que os clientes experimentem os produtos antes de comprá-los.

Existem simuladores de realidade virtual que permitem também que o cliente vivencie a experiência de ter um produto momentaneamente para que depois tome sua decisão de compra.

Assim, ofereça simulações digitais, vídeos com apresentações e demonstrações de produtos, enfim, recursos tecnológicos que estimulem a experimentação e a interatividade.

7. Posicione os produtos estrategicamente

Cada empresa deve conhecer bem as características de seus principais produtos para estimular a sua venda.

As novidades, por exemplo, devem estar em pontos destacados. Os produtos mais vendidos devem estar nos fundos da loja, para estimular o consumidor a passar pelos corredores e, assim, ser exposto também a outros produtos. Os produtos que são mais comprados por impulso, por sua vez, devem ser posicionados já perto dos caixas, quando as pessoas já estão com o dinheiro na mão.

São pequenas estratégias que fazem muita diferença, mas, para que sejam proveitosas, é preciso que as empresas tenham profundo conhecimento sobre o comportamento de seus consumidores e sobre o desempenho de vendas de todos os seus produtos. É assim que prioridades e estratégias são definidas.

8. Seja exclusivo

Levando em consideração todas as dicas acima, preocupe-se em criar um ambiente exclusivo, ou seja, diferente de tudo o que já existe. Uma promoção, uma oferta, um atendimento especial ou um elemento visual do ponto de vendas – algum aspecto precisa ser diferente e identificar a sua marca. O consumidor deve perceber que nesse ponto de vendas sempre há algo novo.

No entanto, uma dica de ouro no merchandising é: não queira fazer tudo ao mesmo tempo. Utilizar diferentes estratégias de merchandising simultaneamente pode deixar o seu espaço poluído e fazer com que uma estratégia “tire o brilho” da outra. Planeje as ações, defina suas prioridades e, acima de tudo, faça testes para identificar quais ações funcionam melhor com o seu público.

Merchandising não é tudo

O merchandising é uma importante ferramenta de marketing para potencializar as vendas das empresas. No entanto, ele não faz milagre sozinho. O merchandising é a cereja do bolo de um trabalho de relacionamento construído em longo prazo, por meio do atendimento cordial, da comunicação eficaz, dos produtos de qualidade, da gestão da marca e de outras estratégias de marketing que se façam necessárias.

Bons resultados só são obtidos quando essas estratégias são postas em prática de modo orquestrado, sempre de acordo com um plano estratégico de marketing.

Agora que você já compreende melhor o conceito e as estratégias de merchandising, quais são as ações mais eficazes, em sua opinião? Deixe a resposta aqui nos comentários e compartilhe as informações deste artigo com quem mais possa se beneficiar delas.

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