O corpo fala. As palavras até podem dissimular o que sentimos, mas as expressões faciais e as posturas do nosso corpo entregam o que realmente pensamos. Portanto, é importante compreender os significados atribuídos à linguagem corporal. Alguns gestos, por exemplo, podem expressar confiança, enquanto outros comunicam insegurança.

Dessa forma, conhecer e usar esse recurso de forma estratégica pode ser extremamente vantajoso. No caso dos profissionais de vendas, a relação com o cliente deve envolver autoconfiança, segurança, carisma, simpatia, empatia e capacidade de persuasão, sendo que todos esses aspectos podem ser comunicados pela linguagem corporal.

Nesse sentido, você vai conferir, na sequência, 9 dicas para fazer um bom uso desse recurso no setor de vendas. Boa leitura!

1. Olhe o cliente nos olhos

Quando uma pessoa desvia o olhar durante uma conversa, ela pode dar a entender que não está confiante, que não tem certeza do que está dizendo ou também que está faltando com a verdade em algum aspecto. Sendo assim, se você realmente deseja ganhar a confiança do cliente, não tenha medo de olhar em seus olhos.

Apenas não fique com aquela aparência de psicopata com um olhar obcecado, OK? Isso pode transmitir uma sensação de desespero ou de intimidação. Olhe nos olhos da pessoa, mas de forma natural, desviando em alguns momentos.

2. Vista-se apropriadamente

A maioria das lojas tem uniformes, coletes ou algum tipo de código de vestimenta para identificar os seus vendedores. No entanto, se você estiver vendendo algo por conta própria, certifique-se de escolher uma roupa adequada para esse tipo de interação. O traje utilizado revela as suas pretensões e a seriedade com a qual você deseja ser tratado.

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Como diz a sabedoria popular, “vista-se de acordo com a posição que você deseja, e não com a posição que você já tem”. A roupa é um sinal não verbal, mas que pode comunicar tudo isso. Sendo assim, dê preferência ao vestuário mais formal. É melhor pecar pelo excesso de formalidade do que pela falta dela.

3. Aperte as mãos com firmeza

Assim como a questão do olhar, o aperto de mãos também pode ser um bom “termômetro” para conhecer o grau de confiança, de energia, de ânimo e de coragem da pessoa com a qual estamos lidando. Sendo assim, faça um aperto de mãos breve, mas firme, enquanto olha nos olhos do cliente.

Faça esse aperto de mãos ao iniciar e ao concluir a conversa, balançando-as duas vezes. Não seja “frouxo”, mas também não aperte demais a mão da pessoa, pois isso pode dar uma má impressão a seu respeito.

4. Gesticule durante a conversa

Os gestos ajudam as pessoas a ilustrarem e a darem mais vida àquilo que comunicam verbalmente. Uma conversa sem qualquer tipo de gesticulação parece robótica e pouco natural. Dessa forma, procure mover as mãos e os braços para tornar a interação mais dinâmica. Movimentos físicos ilustram as suas palavras e facilitam a compreensão.

No entanto, evite os gestos típicos de pessoas ansiosas, como cutucar as unhas, cruzar os braços, mexer nos cabelos e balançar constantemente as pernas. Isso pode dar a entender que você está com pressa ou sem segurança daquilo que está dizendo.

5. Tenha uma postura de confiança

Olhar para baixo, manter os braços cruzados e ficar com os ombros caídos são posturas corporais que indicam baixa confiança. Em compensação, manter a coluna reta, os ombros relaxados, os braços abertos (em sinal de receptividade) e o olhar para frente (na mesma altura do cliente) indicam segurança.

Também não é bom exagerar nessa postura autoconfiante, pois olhar as pessoas de cima para baixo pode dar uma ar de arrogância e prepotência, o que também não é desejável para um vendedor. Treine em frente ao espelho e peça a opinião de amigos para saber se a sua linguagem corporal está sendo confiante, mas sem ser soberba.

6. Expresse simpatia por meio das suas expressões faciais

As expressões faciais também são extremamente comunicativas. Torcer o nariz pode indicar nojo ou rejeição. Elevar apenas um dos cantos dos lábios indica um sorriso malicioso de desprezo. Apertar os lábios indica medo. Contrair as sobrancelhas indica raiva. Sorrir por muito tempo sem contrair os olhos indica um sorriso de falsidade.

Sendo assim, aja com naturalidade, sorrindo quando desejar e levantando as sobrancelhas para expressar surpresa e interesse. Seja o mais natural possível e acompanhe também as expressões do cliente. Isso dará a você um conhecimento acerca da qualidade da conversa (se o cliente está gostando dela ou não).

7. Canalize a sua atenção no cliente

Enquanto estiver conversando com o cliente, dedique a sua atenção exclusivamente a ele. Não interrompa o atendimento para resolver outra questão, salvo em caso de grande necessidade. Olhe para ele e não desvie o olhar para outras pessoas ou para a rua, por exemplo.

A distração e o desvio do olhar podem comunicar que você não está tomando o cliente como prioridade naquele momento, o que certamente pegará mal para o vendedor. O cliente pode sentir-se pouco valorizado, perdendo o interesse na compra que pretendia fazer.

8. Crie rapport

Aqui no blog, já falamos algumas vezes sobre a criação de rapport, que nada mais é do que uma conexão profunda entre duas pessoas que conversam entre si. Discretamente, procure repetir os movimentos executados pelo seu interlocutor durante a conversa, desde que ele não perceba e que não pareça que você o está ridicularizando.

Subconscientemente, o cérebro dele registrará esse espelhamento corporal, favorecendo a criação de simpatia, empatia e conexão entre o cliente e o vendedor. Essa compatibilidade de energia permite uma boa conexão entre ambos.

9. Monitore o seu tom de voz

O tom de voz também é importantíssimo para demonstrar confiança e persuasão. Fale num volume que seja fácil para que o cliente compreenda o que você diz, sem ser muito baixo, nem muito alto. Além disso, articule bem as palavras e não fale muito rápido. Acelerar o seu discurso pode provocar dificuldade de compreensão e demonstrar insegurança.

Evite também falar em um tom monótono, pois isso pode dar a impressão de um discurso robótico e memorizado, o que acaba com a naturalidade da interação. Utilize ênfases em sua voz para dar destaque para algumas informações, mas sem exagero para não parecer teatral demais.

A voz, a linguagem corporal, os gestos e as expressões faciais são elementos essenciais para fortalecer a comunicação. A complementaridade entre o verbal e o não verbal torna o trabalho do vendedor muito mais claro, objetivo, confiante e persuasivo, aumentando consideravelmente as chances de fechar negócio!

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