Na área de vendas, é possível indicar que existem 4 estilos distintos de clientes. Você sabe dizer quais são eles? Bom, se você ainda não conhece ou deseja saber mais sobre eles, saiba que existe o tipo controlador, o social, o analítico e o visionário. Justamente pela existência dessas diferenças, é importante que cada negociador saiba identificar qual é o perfil que está lidando e saiba usar as estratégias certas para obter sucesso.
Este alinhamento é fundamental para aprender a usar as técnicas e ferramentas de vendas certas. Por isso, vamos descobrir mais sobre cada um dos quatro perfis de clientes ao longo do artigo. É só continuar lendo para conferir!
Conteúdos
Descubra o perfil controlador
Vamos começar conhecendo mais sobre o perfil controlador. Para lidar bem com ele, é preciso ter cuidado, principalmente ao enfatizar os argumentos de venda. Veja quais são as ideias mais relevantes que podem compor o seu argumento:
- Ganho de tempo;
- Economia de dinheiro;
- Vencer os outros do convívio social;
- Determinação e cumprimento de metas e resultados;
- Independência para agir e pensar;
- Simplificação e racionalização;
- Cumprimento do seu dever.
Esse tipo de cliente também possui algumas características, tais como o pragmatismo, a assertividade, impulsividade, negociador e a objetividade, principalmente para a tomada rápida de decisões. Além disso, é possível notar outros pontos relevantes da personalidade expressados por meio das palavras e de ações como um aperto de mão firme, formalidades na fala e não é fã de esportes individuais.
Para completar, o perfil controlador beira o egoísmo, pois ele gosta de apreciar os prazeres da vida que envolvem o foco em si mesmo. Para isso, ele pode demonstrar um comportamento ousado, com alterações de humor e longe da humildade. Além disso, ele tem dificuldade para assumir responsabilidades, possui práticas espaçosas, dá importância para o status, usa um tom de voz firme, é prático, pé no chão e costuma estar atento aos fatos.
Você tem alguém assim no seu círculo social? Se sim, assim que terminar de ler este artigo, compartilhe nos comentários uma experiência que teve com ela.
Conheça o perfil social
Simplesmente o oposto do perfil controlador, esse é um perfil que elimina conflitos, buscar melhorar relacionamentos, gosta de satisfazer os outros, dá apoio às pessoas queridas e procura o bem-estar social de todos a sua volta. Entenda quais são as principais características de uma pessoa com essa personalidade:
- Priorização e criação de relacionamentos duradouros;
- Suavidade nos gestos e na voz;
- Valorização da harmonia e dos valores sociais;
- Capacidade de fazer avaliações subjetivas;
- Busca pelo bem-estar físico e mental das pessoas que gosta;
- Tem apego à tradição;
- Gostaria de ser mais frio em algumas situações;
- Consegue estabelecer a empatia rapidamente;
- Faz chantagem emocional;
- Revela sentimentos com facilidade em ambiente pessoal ou profissional;
- Faz o uso da fidelização;
- Busca eventos do passado;
- É compromissado.
Você é assim ou conhece alguém que tem esse tipo de perfil? Para lidar com ele, o negociador deve usar argumentos que mostrem os benefícios do produto para aqueles que estão na vida dele. Somente quando o tipo social encontrar vantagens para as pessoas próximos, ele vai enxergar uma possibilidade de compra.
Entenda o perfil analítico
O perfil analítico sente a necessidade de obter todos os dados disponíveis antes de efetuar a compra. Somente dessa forma, ele acredita que está tomando uma decisão segura, com análise de alternativas, minimização de riscos e segurança. Conheça algumas características desse tipo de pessoa:
- Prefere a lógica à emoção;
- Argumenta com fatos;
- Valoriza a organização;
- É minucioso e detalhista;
- Defende suas posições;
- Obedece às regras;
- Julga as pessoas e os objetos pela primeira impressão;
- Possui e um tom de voz constante e gestos pensativos;
- Busca e perfeição;
- Tende a ser idealista;
- Gosta de aprender e pesquisar;
- Estuda bem o passado para projetar o futuro.
O perfil analítico é extremamente metódico e idealista no seu dia a dia. Geralmente, ele é um grande demandador de informações e gosta de avaliar todas as possibilidades de ação que pode ter com os dados obtidos.
Em sua mesa do trabalho, sempre há muitos papéis dispostos de forma organizada. E durante suas conversas profissionais ou pessoais, suas feições sempre mudam de acordo com as informações passadas, o que significa que está avaliando cada palavra. Transparece emoção mesmo que não queira, não é?
Confira o perfil visionário
Vamos falar do perfil visionário? Para começo de conversa, ele é totalmente o oposto do analítico. Esse já é um tipo de pessoa que gosta de ouvir argumentos que, em geral, seguem o seguinte roteiro:
- Ter maior agilidade e facilidade;
- Ser inovador;
- Ter exclusividade;
- Ter algo que lhe proporcione ser reconhecido pelos outros como ótimo e diferente.
Conhece alguém assim? Veja mais características para entendê-lo melhor:
- Expressividade;
- Altamente comunicativo;
- Conversa sobre diversos assuntos transitando por interesses diversos além dos negócios;
- Falta de objetividade;
- Seu relacionamento é criado pelo envolvimento emocional garantindo durabilidade;
- Fala alto e gesticula muito com gestos largos;
- Na tomada de decisões baseia-se na intuição;
- Busca popularidade;
- Tende a ser centrado em si mesmo;
- Gostaria de ser mais objetivo e conciso;
- Rompe regras;
- Tem alta flexibilidade;
- Procura sugestões com foco em soluções;
- É descompromissado;
- Muda sempre de opinião;
- É irreverente;
- Tem solução para tudo.
Um negociador deve transmitir carisma e pontos de identificação quando estiver lidando com um perfil como esse. Somente dessa forma, é possível criar empatia e até o início de um relacionamento de confiança entre vendedor e comprador.
O objetivo do vendedor
Quando um profissional de vendas passa a respeitar as características de cada perfil de cliente, ele consegue adaptar suas argumentações aos valores mentais de cada perfil, falando exatamente o que o cliente gosta de ouvir. Assim, ele se mantém longe dos profissionais de vendas comuns que não se esforçam em criar estratégias diferentes para cada tipo de cliente.
Agindo dessa forma fica mais fácil alcançar resultados positivos em uma negociação! Por isso, antes de fazer uma abordagem desastrosa, procure conhecer bem o seu cliente, entender suas necessidades, seu perfil de compras e, então ofereça o que ele busca exatamente. Quanto mais assertivo você for, mais efetivas serão suas vendas.
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Até a próxima, pessoa querida!
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