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A Arte de Argumentar e Seu Papel Para Realizar Vendas

Por: José Roberto Marques | Blog | 13 de julho de 2019

Argumentar é convencer outras pessoas a respeito daquilo que você está falando através da apresentação de informações. Embora seja uma habilidade necessária para a vida, de uma forma geral, existem determinadas carreiras em que se trata de algo ainda mais forte, como no caso da área de vendas, em que é preciso levar o cliente a acreditar que aquele item é exatamente o que ele precisa. Continue acompanhando e saiba como desenvolver a arte de argumentar e usá-la para fechar muitas vendas.

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Relação Entre a Arte de Argumentar e as Vendas

Para vender um produto para uma pessoa é preciso convencê-la e mostrar que se trata de algo de qualidade e realmente capaz de suprir suas necessidades. E esse convencimento deve ser pensado, considerando tanto as características do item quanto do consumidor, porque é assim que se cria argumentos verdadeiramente fortes.

Se você vai vender uma caneta a alguém, listar todas as qualidades do produto, sem qualquer padrão, não será tão eficaz quanto associar essas informações à realidade do indivíduo. Se é um empresário, por exemplo, poderá focar em pontos como exclusividade, elegância, durabilidade, afirmando que ele poderá assinar diversos contratos com a peça e assim por diante.

Independente se você trabalha vendendo canetas, imóveis ou roupas, precisa ser um bom argumentador. Mas, claro, não para convencer pessoas a comprarem coisas que elas não precisam e sim para mostrar a elas o quanto os itens que está oferecendo poderão ser úteis e ajudá-las a suprir demandas que, muitas vezes, elas nem ao menos sabem que possuem.

Conheça 5 Pontos Para Criar Argumentos de Vendas Infalíveis

O tipo de argumento que irá usar para fechar uma venda depende de alguns fatores, com destaque para o tipo de produto e o perfil do cliente. Então, cabe a você analisar todo esse contexto para identificar o melhor caminho. Para te ajudar, veja a seguir cinco pontos que costumam ser certeiros dentro de um argumento para que o consumidor tome a decisão que você deseja.

Tempo – Se o seu produto é capaz de ajudar uma pessoa a poupar tempo, pode ser interessante focar a sua argumentação nisso. Afinal, grande parte das pessoas atualmente vive uma rotina corrida, com uma série de afazeres, e ter acesso a itens que possam ajudar nisso é sempre muito interessante.

Dinheiro – Se existe uma coisa que qualquer pessoa deseja economizar é dinheiro, afinal, é sempre bom reduzir custos e poder usar o valor poupado para outras coisas. Se o seu negócio tem algum aspecto que possa promover a economia, foque nisso e certamente conseguirá fechar muitas vendas.

Tranquilidade – Existem problemas capazes de comprometer o bem-estar das pessoas e ninguém deseja isso, certo? Então, se você tem uma solução capaz de proporcionar tranquilidade aos clientes, explore isso na hora da apresentação do produto ou serviço.

Segurança – As pessoas tendem a se sentir mais inclinadas a fecharem um negócio quando sabem que podem confiar na empresa da qual estão comprado um produto ou contratando um serviço. Dessa maneira, o fato de a companhia da qual faz parte ter anos de história ou ser reconhecida no mercado pode ser um argumento fantástico a ser usado.

Fácil de Usar – Você pode ter um produto de última geração para oferecer, mas se ele for complicado e difícil de usar, será um grande desafio convencer as pessoas a comprarem, afinal, elas querem soluções e não problemas. Assim, se o item com o qual trabalha tem um funcionamento descomplicado, focar nisso será muito interessante.

Dicas Para Desenvolver a Arte de Argumentar em Vendas

Assim como qualquer outra habilidade, você pode desenvolver a arte de argumentar e, assim, falar com os seus clientes em potencial de modo muito mais persuasivo. Veja abaixo algumas dicas que te ajudarão a aperfeiçoar essa competência.

1 – Baseie-se Sempre na Verdade

Essa é uma condição fundamental, o principal pilar para criar argumentos convincentes e que tragam bons resultados. Afinal, caso utilize inverdades para convencer o cliente, são grandes as chances de que ele se decepcione, não volte a comprar ou, pior, compartilhe com outras pessoas a experiência ruim que teve. Então, parta sempre da verdade para dizer qualquer coisa e apenas prometas aquilo você e seus produtos sejam capazes de cumprir.

2 – Conheça Bem o Produto ou Serviço

Como convencer alguém a adquirir um item que nem você sabe se compraria e nem ao menos conhece bem? Essa é uma missão praticamente impossível, já que a relação do vendedor com o produto é a chave para o modo com o qual ele irá apresentá-lo. Nesse sentido, procure estudar ao máximo sobre o tema, suas características e funcionalidades. Quanto mais preparado estiver, mais seguro irá se sentir para argumentar e, claro, convencer.

3 – Considere o Perfil do Cliente

Um mesmo produto pode ter diversas características, listar todas elas para todos os clientes seria, no mínimo, cansativo e nada convincente. Para selecionar os pontos mais importantes a serem citados em cada venda é fundamental que considere o perfil do cliente, afinal, cada indivíduo da importância para aspectos diferentes. Para isso, você pode observar e, principalmente, ouvir o que o consumidor diz, pois é aí que encontrará as informações mais valiosas.

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4 – Ofereça Opções Para o Cliente Escolher

É bastante comum se deparar com clientes que se mostram indecisos, sem saber se devem comprar e o que comprar. Nesse momento, uma ótima forma de argumentar é oferecer a eles mais de uma opção, para que os ajude a se encontrarem e, também, veja o estilo de produto que mais os agrada para continuar argumentando.

5 – Torne a Experiência Agradável

Mesmo que a pessoa decida não efetuar a compra, se esforce para fazer da experiência o mais agradável possível, para que ela vá embora com uma imagem positiva na memória. Assim, poderá voltar no futuro ou mesmo compartilhar o que viveu com amigos que podem se interessar e te procurar.

Habilidades precisam de empenho e prática para serem desenvolvidos. Por isso, pratique a arte de argumentar em seu dia a dia, aprenda com os erros e siga sempre em frente, pois é assim que se evolui.

 

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