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A Importância de Conhecer Bem o seu Cliente

Por: José Roberto Marques | Blog | 10 de abril de 2019

Se você trabalha com vendas vai entender quando eu falo que compreender o cliente é essencial para executar um bom trabalho. Conhecer o perfil do cliente é algo muito importante para qualquer vendedor em uma abordagem, sondagem ou mesmo negociação. Por isso, é um grande erro achar que os clientes têm sempre o mesmo perfil e tratar todos sempre da mesma forma.

É fundamental para qualquer profissional de vendas conhecer o seu tipo de negociador antes de entrar em uma negociação. E, ao entrar, observar atentamente e analisar qual a forma de pensar e agir de seu cliente. Esse processo ajuda a ter êxito em suas negociações, pois quanto mais conhecer o estilo do seu consumidor, mais terá condições de atender bem as suas necessidades.

Mas, qual é a importância de se entender profundamente o cliente? Toda! Para averiguar essa informação é só continuar lendo esse artigo!

Conheça bem o seu cliente e seja mais assertivo

Em primeiro lugar, um vendedor deve entender muito bem do produto ou serviço que ele está oferecendo. É preciso entender detalhes, pesquisar concorrentes e elaborar diversos tipos de argumentos de venda.

Sem saber esse tipo de informação, não adianta nem apresentar o produto. Um cliente sabe quando um vendedor entende ou não do que está falando. Executar o trabalho sem qualquer estudo prévio do produto ou serviço, mostra total despreparo do profissional de vendas.

Outro ponto que demonstra falta de preparo é não conhecer o público-alvo. Do mesmo modo que ele precisa entender e conhecer bem os diferenciais dos produtos e serviços que vende também deve saber que seus clientes têm modelos mentais diferentes e, por isso mesmo, negociam de modos diferentes também.

Atitudes que demonstram falta de interesse com o público, fazem com que vendedor perca boas oportunidades de vendas, como também de desenvolver novas habilidades e conquistar novos clientes.

Já dizia um antigo ditado: “trate as pessoas da mesma maneira que você gostaria de ser tratado”. Entretanto, como já pudemos perceber, em vendas essa não é a atitude mais adequada, pois cada cliente tem um perfil diferente e, como tal, deseja ser atendido e tratado individualmente.

A compreensão disso é fundamental para os profissionais de vendas fazerem uma carreira de sucesso e se estabelecerem em um mercado cada vez mais competitivo. Por outro lado, aqueles que não conseguem entender isso acabam obsoletos e perdem espaço.

O que o entendimento do cliente pode trazer para o profissional comercial

Um bom vendedor entende que o seu cliente é muito mais do que um simples comprador. Ele é a oportunidade de você tem de ganhar dinheiro, autoridade no assunto que está ofertando e a famosa propaganda boca a boca entre outros. Quer saber mais? Veja:

  • Retorno financeiro: quando uma pessoa consome seu produto ou serviço, isso quer dizer que o dinheiro entrou para o caixa. A empresa toda agradece pela curva positiva de vendas no gráfico que resume o desempenho do mês.
  • Autoridade no tema: um vendedor que demonstra que conhece muito bem do produto ou serviço e do público-alvo se tornar uma referência naquilo que está oferecendo.
  • Propaganda gratuita: um cliente satisfeito faz propaganda da sua felicidade para quem quer que pergunte. E essa é a melhor propaganda que você poderia ter.
  • Aprendizado gratuito: todo consumidor traz uma visão diferente do produto ou serviço ou mesmo daquele setor. Ouvir na essência, além de demonstrar respeito, também é uma forma de obter sabedoria.
  • Otimização e correção: na maior parte dos casos, o vendedor é um dos primeiros a ouvir elogios, comentários neutros e reclamações do produto, serviço ou atendimento. Tais observações são excelentes formas de melhorar ou até consertar possíveis falhas no que está sendo vendido ou no processo de venda como um todo.

Viu como é importante que o vendedor compreenda muito bem o que está oferecendo e para quem? Sem essas informações em mãos ele é só mais um funcionário que não consegue entregar produtividade e qualidade.

Invista em você mesmo

Investir na própria educação continuada bem como aprender todos os dias com os profissionais mais experientes do setor são formas interessantíssimas de se alcançar grandes resultados. Afinal, as habilidades técnicas e a força de vontade, eu tenho certeza de que você já tem!

Use todo o seu foco em ser um excelente vendedor também para ter a humildade de aprender. Somente assim, você pode se sentir como um destaque e ter a relevância que o mercado deseja. Não deixe de estudar novidades, sugerir mudanças e ouvir na essência o que todos que trabalham com você tem a dizer.

Conheça o coaching em vendas

O coaching em vendas é uma vertente do coaching tradicional, aplicada ao universo comercial de produtos e serviços. Tem como objetivo ajudar empresas e profissionais a desenvolverem novas habilidades técnicas e comportamentais para desenvolver e aplicar estratégias mais efetivas que potencializam efetivamente seus resultados

Este processo traz inúmeros benefícios aos vendedores, pois apoia no aprimoramento contínuo de competências essenciais em seu dia a dia de trabalho. Neste sentido, destacamos o aumento da capacidade de resiliência e flexibilidade, melhoria nos relacionamentos interpessoais e na comunicação.

Além disso, por meio do coaching de vendas também são percebidas melhorias na gestão do tempo e na percepção dos vendedores em relação ao cliente. Mais do que isso, é possível conferir o desenvolvimento de inteligência emocional, capacidade imprescindível para aprender a utilizar as emoções a favor, saber lidar com os momentos de dificuldade e de crise e ainda conseguir ser empreendedor e criativo.

Parece muito sonho, só que não é. Com dedicação e esforço é possível alcançar o alto desempenho, o empoderamento e, junto com tudo isso, resultados incríveis!

O que está esperando então? Invista em coaching em vendas e conquiste resultados extraordinários! Se quiser conhecer ainda mais, selecionei dois artigos superinteressantes para você ler:

> Desenvolvendo suas técnicas de vendas

> Como potencializar resultados em vendas

 

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Até a próxima!

 

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