Voltar

Aprenda a Fazer Perguntas Certas e Venda Mais!

Publicado em | 0 comentários

Tyler Olson/Shutterstock No processo de vendas saber fazer as perguntas certas é fator fundamental

Segundo a obra de Sun Tzu intitulada “A arte da guerra”, uma das partes mais interessantes do livro mostra como escolher um grupo de soldados e pessoas para lutar. Todas as pessoas têm o seu valor e todas, por mais que tenham defeitos, elas podem apresentar características únicas que podem vir a ajudar o grupo como um todo.

Exemplificando, imagine que as vendas de um gerente caíram no último trimestre e ele treina a equipe, melhora o planejamento de ações comerciais e investe o maior esforço para fazer com que o cliente volte a comprar. Porém, o resultado não foi alterado.

Se fosse um gerente com uma visão macro ele primeiro, analisaria o mercado em que sua loja está inserida, ele faria perguntas como:

  • As vendas da concorrência também caíram?
  • Houve a inauguração de alguma nova loja nas proximidades?
  • O que realmente caiu, o ticket médio ou a quantidade de clientes que diminuiu?
  • Qual a desculpa mais dada a sua equipe, quando o cliente não compra?

São essas simples perguntas que vão ajudar a ver onde está o problema, se na loja ou na concorrência. É com essas e outras respostas que ele deve criar o planejamento de vendas, desenvolver o plano estratégico, tático e operacional.

Vender é Saber Fazer as Perguntas Certas

É a partir de perguntas que buscamos as respostas, que podemos participar das mudanças do mundo e da sociedade. Mais importante que encontrar respostas é saber formular perguntas poderosas que levem as pessoas a refletirem, despertarem sua atenção e também se automotivarem.

Esta ação permite disseminar novas ideias e leva os indivíduos à ação e auxilia a estabelecerem uma comunicação mais efetivas entre as partes. Por tudo isso reflita – Como você pode saber sobre algo ou alguém se não perguntar?

Também é fundamental ter certo cuidado ao formular as perguntas. Perguntas diretas e mal – formuladas acabam permitindo que as respostas venham como uma barreira, que acaba criando uma má impressão no interlocutor.

As perguntas precisam ser estruturadas quase como em uma investigação, uma espécie de sondagem que pode induzir a pessoa a falar cada vez mais e assim construir um perfil. Da mesma forma, devem ser feitas as perguntas para prospecção de clientes.

Perguntas fechadas, onde em geral a resposta será um sim ou não, praticamente imploram por um não. Mas é possível trabalhar com perguntas fechadas de forma que elas sejam capazes de induzir a resposta que você precisa para dar sequência à sua abordagem.

Fazer uma pergunta poderosa e impactante é fazer uma pergunta que foca a atenção e envolve o cliente. É uma pergunta capaz de envolver todo o pensamento e comportamento que ocorre posteriormente e que deve levar a reflexão.

Perguntas bem – elaboradas têm o poder de fazer com que o decisor reflita, desperte sua curiosidade ou então, gere um diálogo, evitando as barreiras. É através de perguntas bem – formuladas que você consegue ver onde o cliente encontra-se mais insatisfeito.

Por exemplo, se ele reclama do prazo de entrega, então você pode seguir com as perguntas até chegar ao agendamento, onde você verificaria junto ao cliente, qual seria a melhor opção para ele.

Mais do que isso, as perguntas são as respostas, logo a arte de perguntar é a arte de conduzir as respostas. Aprenda a fazer perguntas do jeito certo e obtenha resultados extraordinários em suas vendas. Para isso, invista em Coaching em Vendas!

Comments

comments

O que é coaching

Baixe o
e-book
gratuito

Conheça a metodologia que vai mudar sua vida. Acelere o seu sucesso!