Vendedor – Aprenda a Fazer Perguntas Assertivas

Por: José Roberto Marques | Blog | 09 de novembro de 2015

Docstockmedia/ Shutterstock No processo de vendas saber fazer boas perguntas é fundamental para conquistar a confiança do cliente

Você, como todo bom profissional, com certeza, já foi a diversos seminários e participou de inúmeros treinamentos de vendas. Neles, você pôde aprender aquelas técnicas de perguntas e abordagem que ajudam a fechar uma venda ou mesmo a identificar e qualificar um possível cliente.

Mas sinceramente, você, no papel de cliente, gosta de responder a essas perguntas? O mal dessas questões é que em geral, tenta-se estabelecer um vínculo irreal. Nessa tentativa são feitas indagações, muitas vezes, não sincera; podendo ser até ofensivas, como, por exemplo: “Como foi seu final de semana?”.

Perguntas essas, que acabam se tornando invasivas, você mal conhece a pessoas e já está querendo saber sobre o seu final de semana. Para muitos, essas perguntas qualificadoras ou de fechamento, podem ser bem irritantes.

A Arte de Fazer Boas Perguntas

Além do quê, fazer estes tipos de questionamentos, pode dar abertura para que o cliente responda de maneira irônica e sarcástica, por se sentir irritado ou invadido. Por isso, é preciso ter certo cuidado com o modo como você interpela seu consumidor, observar e buscar desenvolver uma comunicação assertiva.

É preciso que haja um estudo, uma análise para ver o que realmente é válido utilizar no dia a dia, durante um processo de vendas. Qualquer cliente odeia ser colocado contra parede e manipulado. Quando isso acontece, ele acaba se sentindo numa armadilha que, na verdade, acaba sendo mesmo.

Algumas fórmulas podem funcionar em cursos, mas na prática isso é bem diferente. Por isso, fique atento e busque perceber se suas perguntas ao invés de atrair; não estão afastando seus clientes. Digo isso, porque nenhuma pessoa quer passar por um interrogatório, principalmente se vindo de um desconhecido.

Saiba Conduzir seu Processo de Vendas

É errado forçar alguém a seguir por um caminho de mão única. Trabalhar com vendas não é colocar armadilhas verbais todos os dias. O papel do vendedor de sucesso é criar uma conversa agradável com seu cliente, deixá-lo à vontade para que mostre o que deseja e, nesse diálogo, fazer perguntas assertivas, que reflitam curiosidade e o desejo verdadeiro em servi-lo.

Para isso, procure formular perguntas simples, mas assertivas e inteligentes. Seja educado, atencioso, demonstre respeito e perceba que, assim, você não perderá mais nenhuma oportunidade. Desta forma, você também saberá a hora certa de fechar a venda, pois saberá conduzi-la no tempo e do modo certo.

Seja objetivo, evite ficar dando voltas ou mesmo insinuando o assunto de vendas. E lembre-se, talvez aquela pergunta mais inocente e gentil possa ser a mais profunda e poderosa na hora do fechamento. “Você acha que já está preparado para tomar uma decisão nesse momento?”, “O que mais posso fazer para ajudá-lo a avaliar minha oferta?”.

O grande problema das técnicas e roteiros está no fato delas não levarem em conta, que cada cliente é diferente e único, ou seja, dependendo das perguntas, uma pessoa pode se sentir entediada, enquanto outra pode acabar se sentindo ameaçada ou satisfeita. Em resumo, não há nenhuma técnica no mundo que irá funcionar com todos os clientes.

Então, no seu próximo atendimento, seja pessoalmente ou numa ligação, procure ser gentil e curioso, esteja aberto e seja profundo e claro. E principalmente, ouça atentamente o que seu cliente tem a dizer.

Ouvir na essência, talvez seja mais uma grande e poderosa dica. Ouvir sentindo, ouvir o que não foi dito, ouvir com amor, ouvir conectado e além das palavras!

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