Suz Tzu e A Arte Guerra para potencializar vendas

Por: José Roberto Marques | Blog | 06 de outubro de 2015

Mopic/Shutterstock As Estratégias de Sun Tzu são abrangentes e, também podem ser utilizadas para melhorar as vendas

“Aquele que se empenha a resolver as dificuldades resolve-as antes que elas surjam. Aquele que se ultrapassa a vencer os inimigos triunfa antes que suas ameaças se concretizem” (Sun Tzu).

Para muitas pessoas, o ato de vender pode ser comparado a um cenário de guerra, e por mais que o atual mercado passe esse sentimento para as pessoas, é preciso ter cautela e sabedoria para organizar as ideias e entender de fato, como funciona o processo de vendas de um determinado negócio.

E para entender um pouco mais sobre esse sentimento de “guerra em vendas”, existe uma excelente dica de leitura que explica as estratégias e táticas de combate a essa guerra, que é o livro: A arte da Guerra.

Sun Tzu foi um General chinês que viveu no século IV A.C. e que durante o comando do exército real, de Wu, acumulando inúmeras vitórias, derrotou exércitos inimigos e capturou seus comandantes. Com tudo isso, Sun Tzu se tornou um profundo conhecedor de manobras militares e foi daí que ele escreveu o livro, há mais de 2.500 anos, onde ele descreve em um passo a passo, quais ações que todo comandante deve executar para que ele saia como vitorioso das guerras.

Diante disso, existem algumas lições fundamentais de Sun Tzu, autor desse famoso livro, e que podem ser adaptadas para o universo de vendas. Aproveite cinco destes ensinamentos, pois com certeza eles serão de grande ajuda para você alcançar o sucesso como vendedor. Confira e coloque-os em prática!

Conheça o inimigo e a si mesmo
Quando você consegue conhecer o seu concorrente e a sua empresa, você não teme o resultado, mesmo que tenha que encarar cem batalhas. Quando você conhece a si mesmo e não conhece o inimigo a consequência é que para cada vitória, você terá uma derrota. E se você não conhece nem o inimigo e nem a si mesmo, então a derrota será uma constante.

Arte da guerra, uma questão de vida ou morte:

Esse é um caminho que pode levar tanto para a segurança da sua empresa quanto para a ruína da mesma. E essa é uma situação que em nenhuma circunstância deverá ser negligenciada. Quando um negociador está verdadeiramente comprometido com o resultado de uma negociação, isso significa que ele está pronto para “morrer” pela causa em questão.

Às vezes, muitos desconhecem o propósito negociado e, contudo, não sabem o que buscar como solução. Quando um negociador compra o propósito, abrindo agendas, o que facilita o processo de entendimento dos interesses mútuos.

Existem compradores profissionais que se preocupam apenas com o custo de uma transação. Eles não entendem a relação do custo x benefício, esses são exemplos típicos de negociadores que só tem mente uma coisa: economizar. Por acreditar que o problema é apenas o cumprimento de suas metas, muitos vendedores acabam não focando nos reais problemas dos clientes e não se comprometendo a resolvê-los.

Quebrar a resistência do inimigo sem lutar:
Essa é a glória suprema. A capacidade de ouvir na essência é uma das melhores ferramentas na hora de uma negociação, quando você consegue essa habilidade, você consegue entender o seu cliente. E para entender o que se passa do outro lado e quais são os seus problemas é fundamental estar pronto para aceitar seus argumentos.

Quando você aceita os argumentos do cliente, não necessariamente você precisa estar de acordo com ele, mas sim lhe dar o direito de se expressar, o que não quer dizer que ele está certo ou errado, mas que existe um respeito pelo posicionamento, pensamento ou sentimento.

Os vendedores que possuem essa habilidade conseguem com facilidade, “desarmar” os seus clientes, pois os “ataques encontram o vazio”. E se não há nada para contra – atacar, então não há resistência.

Saiba transformar palavras em atos e ação:
Ainda há vendedores que acreditam que falar é melhor do que ouvir. Em geral, vendedores e líderes têm discursos excepcionais, mas se não conseguem entregar o que está no discurso, eles acabam perdendo sua credibilidade com muita rapidez.

E a melhor maneira de se ganhar a credibilidade do seu cliente é cumprindo com aquilo que se promete. Sendo assim, tenha muito cuidado com o que você promete, verifique atentamente antes de oferecer, se você tem poderes para cumprir com o que disse, ou o apoio de quem toma a decisão para isso.

Prepare a isca para atrair o inimigo, finja desorganização, depois “esmague-o”:
Faça-o acreditar que está longe quando na verdade se está perto. Caso ele seja superior, evite o combate. Se ele for temperamental, irrite-o. Se você finge estar fraco, ele se torna arrogante. Caso ele esteja tranquilo, lhe tire o sossego. Ataque justamente onde ele demonstrar despreparo. E quando ele menos esperar, agradeça-o.

Sempre que houver uma disputa use táticas competitivas. Essa tática é utilizada sempre que os vendedores buscam a mesma coisa, quando o compartilhamento não é possível, onde o objetivo é vencer a outra parte; a pior estratégia, de acordo Sun Tzu é medir forças. Nesse caso, a melhor saída é focar nos pontos de melhoria do adversário e desequilibrar suas forças, se preparando para o ataque.

Conheça mais cinco pontos cruciais na estratégia de Sun Tzu

Na arte da guerra você encontra cinco fatores cruciais que devem ser o objeto de nossa contínua meditação e cuidado. Assim como fazem os grandes artistas quando começam um novo trabalho.

É preciso ter em mente o objetivo visado e aproveitar tudo aquilo que for visto e ouvido, para assim esforçar-se o máximo para adquirir novos conhecimentos e tudo mais que o possa conduzir ao êxito. Para aqueles que desejam alcançar a glória e o sucesso, jamais percam de vista fatores fundamentais como: doutrina, tempo, espaço, comando e disciplina. Confira a definição de cada um:

Doutrina: inspira a unidade de pensamento, a uma mesma maneira de viver e morrer, o que nos torna intrépidos e inquebrantáveis diante dos infortúnios e da morte.

Tempo

Quando o se conhece bem não se ignora dois grandes princípios o Yin e Yang. mediante a esse princípio que todas as coisas naturais se formam e dos quais todos os elementos recebem seus diversos influxos. Com esse princípio, aprendemos a apreciar o tempo da interação desses princípios, para a produção do frio, calor, bonança ou da intempérie.

Espaço

Assim como o tempo, o espaço não é menos digno de nossa atenção. Se você o estudar bem, começar a ter a noção do alto e do baixo, longe e perto, largo e estreito, do que permanece e não cessa de fluir.

Comando

É a equidade, o amor pela humanidade em geral. Conhecer todos os recursos, a coragem, a determinação e o rigor: são qualidades que caracterizam a dignidade de general. Essas virtudes necessárias devem ser adquiridas a qualquer preço, pois com elas é que podemos nos tornar aptos a marchar com dignidade à frente de uma equipe.

Disciplina

Essa é a arte de ordenar as tropas. É a disciplina que levará você a levar em consideração todas as leis da hierarquia e fazer com que elas sejam cumpridas a rigor; estar consciente de todos os deveres particulares de cada subordinado, conhecer diferentes caminhos que farão com que você chegue a um mesmo resultado, dar importância ao conhecimento exato e detalhado de todos os fatores que podem causar alguma interferência; a se informar sobre cada um deles em particular.

Todos esses fatores somados, constitui uma doutrina onde o conhecimento prático, desperta a sagacidade e mantem a atenção de um general. São esses conhecimentos que farão com que você preveja quais os momentos mais propícios para sua ação, pois tempo e espaço devem conjugar-se para assim orientar o movimento e os itinerários das tropas, onde as marchas você saberá regular com precisão.

Gerenciamento de Pessoas segundo as Virtudes de Sun Tzu

Tanto na guerra quanto nas vendas é fundamental conhecer pontos fortes e de melhorias tanto daqueles que foram confiados a seus cuidados quanto daqueles que são seus concorrentes. É pelas suas virtudes, conquistas e capacidades que os profissionais colocados sob sua gestão te servirão por prazer tanto quanto por dever. Eles terão você como um espelho pelo seu exemplo e isso irá te assegurar o sucesso.

Os gerentes de vendas em um campo de batalha acabam se tornando generais, eles precisam não apenas desenvolver, organizar e posicionar a equipe de vendas para alcançar e superar a concorrência, é preciso também entrar na luta. Um gerente de vendas precisa ser um estrategista e saber tomar decisões estratégicas que possibilitem que a força de vendas tenha mais êxito.

No livro de Sun Tzu você encontrará caminhos para desenvolver uma estratégia bem-sucedida para ser uma verdadeira força de vendas no mercado atual. E você, onde tem buscando inspiração para desenvolver suas estratégias? Comente e compartilhe!