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O Poder Mágico do Rapport nas Vendas

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Dima Sidelnikov’s/Shutterstock O Rapport é um elemento essencial para termos bons resultados em vendas

Afinal o que é Rapport? Rapport é um conceito do ramo da Psicologia que significa técnica utilizada para criar uma ligação de sintonia e empatia por outra pessoa. É a habilidade de criar com outra pessoa uma conexão que permita compartilhar o terreno comum e seguir juntos para conversar, trabalhar, etc.

Desenvolver essa habilidade é ter as aptidões necessárias para se relacionar com facilidade. Ter essa capacidade é fundamental para um comunicador competente já que é por meio dele que se encontra terreno comum e onde se abrem novos campos de possibilidades.

O Rapport também é uma ótima técnica de vendas, onde para conquistar um alto nível de comunicação e influência, o vendedor precisa conquistar a confiança de seus clientes.

Em um processo de vendas normal para que se consiga fechar um negócio é preciso primeiro criar uma relação de confiança, é essa ligação que permite derrubar algumas barreiras que o cliente possa ter construído, se tornando mais suscetível a aceitar suas opiniões e sugestões.

Sem saber muito o que fazemos, muitos de nós já utilizamos a técnica do rapport, já que temos uma predisposição quase inata de gerar essa confiança. Porém essa técnica também se pode aprender.

Técnica do Rapport

Existem várias técnicas de rapport, mas aqui vamos abordar duas que considero as mais importantes: verbais e não verbais.

Verbais

O conteúdo da linguagem exterioriza a forma como as pessoas pensam, ou seja, podemos ver imagens internas, ouvir diálogos internos ou mesmo, fazer representações mentais de sensações. No processo cognitivo, algumas pessoas são visuais, auditivas e outras sinestésicas. Após identificar o tipo de linguagem do seu interlocutor, intencionalmente você aumentará o seu repertório de vocabulário, visual, auditivo ou sinestésico, para que assim você possa falar a mesma linguagem que a pessoa e consequentemente criar o rapport.

Não verbais

Umas das técnicas muito usadas e com mais sucesso no rapport é o espelhamento/acompanhamento do comportamento físico do seu interlocutor de forma sutil por meio de:

  • Postura corporal.
  • Gesto da mão.
  • Expressões faciais.
  • Deslocamento do peso.
  • Respiração.
  • Movimento dos pés.
  • Movimento dos olhos.

Gestos simples de espelhamento como estes facilitam a comunicação tornando a mais eficaz e criando o rapport. No início pode parecer difícil, mas tente apenas espelhar um dos aspectos de comportamento da outra pessoa, como por exemplo, sua postura. E de acordo com que for ficando mais fácil, inclua outro aspecto e assim sucessivamente.

Não existe segredo na técnica do rapport, apenas prática.

Benefícios do Rapport

O rapport é uma fantástica técnica da PNL, onde você pode conseguir inúmeros benefícios, como:

  • Uma das maneiras mais rápidas e eficientes de gerar confiança em um diálogo.
  • Com a confiança estabelecida fica mais fácil sugestionar/persuadir seu interlocutor, mas não no sentido religioso e sim em uma verdade absoluta sobre algo que a pessoa acredite.
  • Quando se compreende alguém fica mais fácil conduzi-lo pelo caminho adequado.
  • Aumento de suas relações interpessoais.
  • Aprimora um relacionamento.
  • Estabelece confiança de forma instantânea.

Estes são só alguns dos benefícios. O rapport em vendas se define como a conexão entre você e seus clientes de forma estratégicas e com foco na solução que é vender.

Esse é um momento “mágico” onde ele compreende que você quer ajuda-lo a resolver seus problemas e não está preocupado em apenas tirar mais um pedido. Então um clima de respeito mútuo e confiança são estabelecidos.

Se você conseguir se tornar um perito em rapport, buscando sempre interpretar de forma correta o seu cliente, fazendo as perguntas certas e auxiliando nas respostas, acredite: suas negociações serão mais tranquilas. Ouse fazer rapport!

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