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Escolha Equipes de Vendas de Acordo com seu Cliente

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MANDY GODBEHEAR/Shutterstock No processo de vendas é fundamental escolher o vendedor certo para o cliente certo

Antes de qualquer coisa, para ter uma precisão na segmentação de vendedores e clientes é preciso traçar o perfil de ambos os grupos. Primeiramente é necessário traçar o perfil do seu potencial consumidor, conhecer sua fatia no mercado e entender qual a melhor maneira de crescer.

Feito isso você poderá recrutar vendedores com perfis de acordo com os resultados desejados. Isso inclui a abordagem tanto dos seus atuais clientes como daqueles em potencial.

Outro ponto necessário é que a empresa defina quem será o seu público-alvo, quais os perfis de clientes que deseja atender, situar-se em qual tipo de mercado ela está inserida, identificar seus concorrentes e, então, começar a buscar vendedores com o perfil adequado.

O processo deve ser feito nessa ordem, pois nem sempre o perfil de vendedores de uma organização é o mesmo dos perfis de seus clientes e, essa discrepância, prejudica o alcance efetivo dos resultados. Por isso, com posse dessas informações pare por um minuto e faça a seguinte análise: a sua equipe de vendas é adequada a fazer atendimentos, de acordo com o perfil de seus clientes?

É importante também entender quem comprará de você, no futuro, é traçar o perfil do seu mercado. Isso você consegue de duas formas: uma pelo exemplo da Apple; que traçou a persona de sua empresa (Inovação) e atraiu clientes similares. A outra forma é conhecendo a personalidade do seu mercado e se adaptando a ele.

Tenha em mente que nenhuma das duas hipóteses é simples, mas em todo caso será necessário ter muita atenção, pois qualquer deslize pode vir a colocar os seus planos em risco. Veja alguns itens que podem lhe ajudar a definir a personalidade do seu mercado:

  • Nível de conhecimento de clientes;
  • Informações socioeconômicas;
  • Preferências;
  • Marcas de maior afinidade;
  • Comportamento perante a comunicação da marca;
  • Interação com o produto;
  • O que ele espera de empresas com o seu segmento;
  • O que pensa sobre o produto/serviço;
  • O que valoriza no mercado;
  • Razões que o levam a comprar.

Aqui você viu apenas alguns fatores os quais você precisa ficar atento no momento ou conhecer o tipo de personalidade de cada cliente ou potencial cliente de sua organização.

O estudo a ser feita precisa traçar todos os tipos de informações sobre a forma com que o público é motivado, porque ele compra se na hora de comprar ele é mais racional, emocional ou ponderado, se compra para ele ou terceiros, entre outros pontos importantes.

Com certeza você vai precisar de ajuda para conseguir traçar o perfil exato das pessoas que farão negócios com você. Mas tenha a certeza de que esse é um estudo que vai ajudar você e sua empresa a encontrarem não só os melhores, mas os vendedores mais habilitados e preparados para cada tipo de cliente.

A sua empresa estará pronta para buscar vendedores dentro desse perfil para representá-la, quando a mesma tiver o panorama do perfil, estilo, tipo, motivações e o comportamento de cada consumidor.

Não importa se sua organização vende diretamente para o consumidor ou empresas é fundamental conhecer o perfil da pessoa que estará do outro lado para sua maior efetividade comercial. Lembre-se disso e contrate com assertividade!

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