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Controlador, Social, Analítico e Visionário: Conheça 4 Perfis de Clientes

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Vector- Stock/Shutterstock Conhecer os diferentes perfis de clientes é um diferencial para atendê-los com efetividade

Em vendas, podemos dizer que existem quatro estilos de negociadores distintos. São eles o: Controlador, Social, Analítico e Visionário. Por isso, para obter bons resultados, com cada um dos quatro tipos, é necessário, ao vendedor, desenvolver estratégias diferentes para abordar e negociar, como também aprender a criar empatia e sintonia com cada um dos perfis.

Até o fechamento do pedido existe um processo que, de acordo com perfil do consumidor, pode ser rápido ou bastante demorado. Por isso, antes de tudo é preciso identificar qual o seu estilo comportamental de negociador e também o de cada cliente com o qual se está negociando.

Este alinhamento é fundamental para aprender a usar as técnicas e ferramentas de vendas certas. Por isso, vamos conhecer cada um dos quatro perfis de clientes:

Perfil Controlador

É preciso ter cuidado ao negociar com um controlador, principalmente ao enfatizar em seus argumentos, ideias importantes que possam chamar a atenção da pessoa com esse perfil, como:

  • Ganho de tempo;
  • Dinheiro;
  • Economizar;
  • Vencer os outros;
  • Atingir metas e resultados;
  • Agir sozinho;
  • Ficar independente;
  • Simplificar e racionalizar;
  • Cumprir o seu dever.

Esse perfil também possui algumas características como ser pragmático, assertivo, objetivo, tem um aperto de mão firme, gosta de formalidades, possui uma mesa com poucos objetos e, quase nenhum papel, gosta de estar no poder, pode até ser insensível e adepto a esportes individuais.

O perfil controlador também gosta de apreciar os prazeres da vida tem foco em si mesmo, é uma pessoa que busca por resultados, é impulsivo, barganhador, ameaçador, consegue tomar decisões rapidamente, é ousado, corre riscos, altera o tom de voz, tem dificuldade em reconhecer erros, não é humilde, possui práticas espaçosas, dá importância para o status, usa um tom de voz firme, é prático, pé no chão e costuma estar atento aos fatos.

Perfil Social

Simplesmente o oposto do perfil controlador, onde os argumentos para chamar atenção e criar sintonia são diferentes. Esse é um perfil que elimina conflitos, melhora relacionamentos, satisfaz os outros, dá apoio às pessoas e procura o bem estar o social. Esse perfil possui características como:

  • Priorizar e criar relacionamentos duradouros;
  • Suave nos gestos e na voz;
  • Valoriza harmonia e valores sociais;
  • Possui avaliações subjetivas;
  • Busca a paz;
  • Tem apego à tradição;
  • Gostaria de ser mais frio em algumas situações;
  • Consegue estabelecer rapidamente a empatia;
  • Faz chantagem emocional;
  • Revela sentimentos;
  • Faz o uso da fidelização;
  • Busca eventos do passado;
  • É compromissado;

Perfil Analítico

Para despertar o interesse desse perfil na hora de negociar com alguém analítico, lembre-se que as ideias são diferentes. Esse perfil procurar obter todos os dados disponíveis, tomar decisões seguras, ter várias alternativas para análise, aumentar a organização minimizando riscos, esses são alguns dos argumentos que soam como música em um ouvido de um analítico extremado. Algumas características do perfil:

  • Prefere a lógica à emoção;
  • Argumenta com fatos;
  • Valoriza a organização;
  • É minucioso e detalhista;
  • Defende suas posições;
  • Obedece às regras;
  • Julga pela primeira impressão;
  • Possui e um tom de voz constante e gestos pensativos;
  • Busca e perfeição;
  • Tende a ser idealista;
  • Gosta de aprender e pesquisar;
  • Estuda o passado para projetar o futuro.

O perfil analítico em sua vida é extremamente metódico e idealista, é um grande demandador de informações, gosta de avaliar todas as possibilidades. Em sua mesa, sempre há muitos papéis, de forma organizada, em uma conversa suas feições sempre mudam de acordo com as informações passadas, o que significa que está avaliando cada palavra. É um perfil que gosta de ter muitas informações.

Perfil Visionário

Totalmente o oposto do analítico. Esse já é um perfil que gosta de ouvir argumentos que em geral seguem o seguinte roteiro: ter maior agilidade e facilidade, ser inovador, ter exclusividade e algo que lhe proporcione ser reconhecido pelos outros como ótimo e diferente. Esse perfil possui algumas características como:

  • Ser expressivo;
  • Altamente comunicativo;
  • Conversa sobre diversos assuntos transitando por interesses diversos além dos negócios;
  • Objetividade não é o seu forte;
  • Seu relacionamento é criado pelo envolvimento emocional garantindo durabilidade;
  • Fala alto e gesticula muito com gestos largos;
  • Na tomada de decisões baseia-se na intuição;
  • Busca popularidade;
  • Tende a ser centrado em si mesmo;
  • Gostaria de ser mais objetivo e conciso;
  • Rompe regras;
  • Tem alta flexibilidade;
  • Procura sugestões com foco em soluções;
  • É descompromissado;
  • Muda sempre de opinião;
  • É irreverente;
  • Tem solução para tudo.

Quando um profissional de vendas passa a respeitar as características de cada perfil de cliente, ele consegue adaptar suas argumentações aos valores mentais de cada perfil, falando exatamente o que o cliente gosta de ouvir e, não o que a maioria dos profissionais de vendas gosta de falar.

Agindo assim fica mais fácil alcançar resultados positivos em uma negociação. Por isso, antes de fazer uma abordagem desastrada, procure conhecer bem o seu cliente, entender suas necessidades, seu perfil de compras e, então ofereça o que ele busca exatamente. Quanto mais assertivo você for, mais efetivas serão suas vendas!

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