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Conheça seu Cliente e Aumente suas Vendas

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Jirsak/Shutterstock Conhecer o perfil dos seus clientes é fundamental para potencializar suas vendas

Antes de começar a vender conheça bem seu produto/serviço, aprenda tudo o que puder sobre ele, mercado, concorrência e seu cliente. Procure conhecer as razões que levam seus clientes a comprarem, porque não compram e entender o que os estimula e o que pode desestimular numa negociação.

Conheça bem o seu mercado para que você possa basear a sua argumentação de técnicas de vendas que for utilizar. Sempre que tiver oportunidade, solicite indicações para aumentar suas vendas. Quando você passa a fazer essas solicitações, você descobre que de cada 20 pessoas, você encontrará um centro de influência.

Essa pessoa poderá ser um líder comunitário, alguém com grande relacionamento ou personalidade do comércio, ou qualquer outro ser respeitado pelas pessoas. E sempre que conseguir um nome, procure mais informações sobre a mesma e veja como você pode se surpreender com a quantidade de informações que você pode conseguir das pessoas com vizinhos, clientes, fornecedores e amigos.

Hoje são três fases do estudo do processo de compra de tomada de decisão, com base no Modelo de Negociação por Cognição Acompanhada (MNCA), que tem por objetivo estudar, analisar e dividir o processo de compra do cliente em três partes, o que possibilita ao vendedor um maior poder de negociação e conduta de todo o procedimento de vendas até a tomada de decisão do comprador.

Passo a Passo do Processo de Vendas Eficaz

  • Ativar a necessidade e buscar soluções: depois desse primeiro estágio a venda se concretiza a partir da certeza de que a solução pode ser alcançada com a compra do produto/serviço.
  • Reconhecer os problemas e que eles precisas ser resolvidos: é passado esse segundo estágio que nos convencemos de que tal compra resolverá nossos problemas, preocupando com as análises de risco e preço, além de pensar na possibilidade de ter um produto ou uma oferta melhor.
  • Saiba tudo sobre o produto/serviço e esteja pronto para adotá-lo como solução: após ter passado esses três passos, é que se finaliza o processo de vendas e o vendedor profissional precisa ser capaz de enxergar todo esse procedimento.

Lembre-se sempre de se lembrar de finalizar suas vendas com chave de ouro. Em geral muitos vendedores se esquecem desse pequeno detalhe em uma negociação. Há casos em que a negociação ocorre de forma perfeita, faltando apenas acertar os detalhes de entrega ou pagamento.

Uma das melhores formas de vender é de modo que o cliente perceba que não está comprando, ou seja, de forma sutil você finaliza o pedido. Mas também haverá casos em que você pode e DEVE solicitar o pedido de compras e acompanhar até o fim o processo. Esteja sempre atento a tudo, boa sorte e boas vendas!

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