Syda Productions/Shutterstock Cada tipo de venda atende perfis específicos de cada tipo de cliente
Quando o assunto é vendas, independente se produto ou serviço, há alguns tipos de vendas onde cada modelo tem um objetivo final. Entendo como os 5 principais exemplos, estes tipos de vendas abordadas no artigo e, considero muito importante que todos os vendedores também estejam a par sobre seus diferenciais e benefícios. Confira:
- Venda Corporativa
- Venda Casada
- Venda Direta
- Venda Consignada
- Venda Consultiva
Venda Corporativa
Esse é um sistema onde o público final será outra empresa. É o conhecido mercado B2B (business to business ou negócio para negócio / empresa para empresa).
Com a atividade econômica cada vez mais intensa e competitiva a arte de concretizar negócios com pessoas jurídicas, vem se tornando uma atividade cada vez mais difícil, exigindo do profissional um nível de competência cada vez mais elevado.
Para administrar bem uma carteira de clientes corporativos não basta somente os tradicionais conhecimentos de vendas. Em um processo de fidelização de clientes o requerimento se tornou o requerimento de maior competência e domínio, sobre fatores que interferem diretamente no processo de fidelização de clientes.
Quando se trata de venda corporativa esse é um processo que não é feito de forma emocional, pois quando uma empresa compra um determinado serviço ou produto ela faz diversas análises todas racionais param assim, avaliar se a compra será a melhor possível.
É muito comum em uma empresa mais de uma pessoa interagir com o vendedor, e muitos outros profissionais envolvidos como o comprador, o técnico solicitante da área de compras, financeiro, entre outros.
São todos esses os envolvidos que vão avaliar a qualidade e condições de compras. E quando o assunto é produtos e serviços com altos valores agregados e financeiros, aumentam ainda mais as exigências.
Para ser um vendedor de vendas corporativas o profissional precisa se especializar para realizar uma venda técnica e isso implica em conhecer o mercado, empresa, produtos/serviço, concorrência e os principais argumentos e técnicas de vendas.
Venda Casada
De acordo com o Código de Defesa do Consumidor art. 39, I, a venda casa é expressamente proibida no Brasil, constituindo inclusive crime contra as relações de consumo (art. 5°, II, da Lei n.°8.137/90).
A venda casada é quando um consumidor adquiriu um produto e leva junto, outro que seja da mesma espécie ou não. A venda casada é clara quando o fornecedor do produto/serviço condiciona o consumidor a adquirir dois ou mais produtos/serviços, como por exemplo: os famosos combos internet + telefone + TV a cabo. Em algumas empresas você não consegue comprar apenas um desses serviços se não for por meio do pacote.
Muitos já se questionário se a venda de computadores junto com o sistema operacional, além de outros softwares e acessórios é considerada venda casada. Mas o fato é que é muito comum que os computadores já venham de fábrica com o sistema operacional pré-instalado, já com o seu preço adicional ao produto final.
A venda casada se caracteriza quando o consumidor é obrigado a consumir aquilo que não deseja, como por exemplo, a consumação mínima.
Venda Direta
Através da venda direta é possível mostrar como aumentar as vendas utilizando as melhores técnicas de vendas. Esse é um sistema de comercialização de bens de consumo e serviço diferenciado, por meio do contato pessoal que acontece entre vendedores e compradores sem a necessidade de um estabelecimento físico ou mesmo fixo.
Este é um tipo de venda que atinge dimensões globais podendo ser praticada de formas distintas de pessoa a pessoa, através de catálogos que está cada vez mais presente em todo o mundo e envolvendo diversos setores da economia.
O grande destaque da venda direta está na sua capacidade de expansão geográfica, o que para empresas significa um canal de distribuição, com a capacidade de agregar valor a seus produtos e serviços através das relações pessoais.
Venda Consignada
Neste processo a empresa deixa o produto com o vendedor, mas isso sem a responsabilidade de ter de pagar pelo que não foi vendido.
Essa é uma forma de aumentar as vendas, sem precisar fazer grandes investimentos. O processo nesse tipo de venda funciona da seguinte maneira: a empresa ou pessoa física fica com o produto para a venda consignada e recebe por comissão, ela precisa assumir a responsabilidade de comprar o produto.
Contudo, o que não for vendido pode ser devolvido pagando apenas o que foi vendido. Desta forma o dono do produto continua sendo o vendedor, ele oferece uma porcentagem da venda para quem estiver realizando a venda consignada.
Venda Consultiva
É o vendedor atuando como aliado do consumidor. Na venda consultiva o vendedor atua como consultor, a fim de atender as necessidades do consumidor. Esse posicionamento deve ser entendido pelo mesmo.
É preciso ficar claro para o cliente que ele está recebendo uma consultoria para lhe ajudar da melhor forma possível, de maneira sincera. O vendedor de sucesso precisa adotar uma postura de um grande especialista no assunto fazendo com que o cliente veja que ele precisa desse especialista. Essa é uma boa maneira do profissional mostrar que ele não está ali só para vender, mas também para ajudá-lo.
Lembrando uma vez mais que vender nada mais é do que criar e transferir emoções! Quando trabalhamos no nível das emoções na compra, estamos trabalhando a memória de longa duração.
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