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Como Entender e Trabalhar os Diferentes Cenários de Vendas?

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Alphaspirit/Shutterstock Entender o seu contexto de vendas é fundamental para chegar até o cliente

Se pararmos para observar algumas empresas, notaremos que o esforço investido para dinamizar os processos de relacionamento profissional com os clientes, ainda não é suficiente. Isso ocorre porque muitas organizações ainda não sabem se colocar no lugar de seus consumidores.

Às vezes, é provável que as empresas se enganem ao achar que descobriram a perspectiva correta, mas na verdade eles estão apenas focando na etapa em que o cliente estabelece contato. Esse momento tão delicado é de extrema importância, porém raramente é o mais fundamental na experiência do cliente. Trata-se de uma etapa a meio caminho de um alvo mais abrangente.

Criando e Analisando os Cenários

Criar cenários de clientes não têm muitas complicações, porém exige das pessoas maior raciocínio, além dos processos e objetivos da empresa. Contudo a melhor maneira de começar é fazendo um mapeamento de alguns cenários mais simples.

É claro que no início, essas ideias não virão com muita facilidade, será necessário um pouco de exercícios, desta forma, o processo se tornará mais dinâmico. Veja alguns passos básicos que pode ajudar você a começar, como por exemplo:

  • Escolher um grupo particular de clientes. Para isso seja o mais específico possível, como por exemplo, os profissionais que viajam muito a negócios e para isso utilizam de agentes de viagens corporativos ou mesmo construtoras que atuam no segmento residencial.
  • No caso de uma situação usual do cliente tome como ponto de partida, ou seja, com potenciais compradores de casa, pode-se elaborar uma lista personalizada de materiais que serão utilizados na construção.
  • Tente visualizar uma situação específica para o seu cliente, como um viajante que está cansado e que provavelmente precisará pernoitar em um hotel. Nesse caso, você pode buscar uma empreiteira que esteja disposta em adquirir tudo o que precisa de um único fornecedor.
  • Tenha um ponto de partida e um ponto de chegada. Isso é fundamental em um cenário com o qual se vai trabalhar, onde o ponto de chegada é a realização do objetivo do consumidor.
  • Tente imaginar o maior número possível de variações do cenário em questão. E tente fazer todo o caminho mentalmente de acordo com cada passo estipulado como se você fosse o cliente.
  • Procure pensar nas atividades do comprador e também nas informações necessárias para a execução de cada uma delas. O que sua organização pode fazer para que as atividades sejam realizadas com sucesso e dar ao cliente as informações que ele necessita? O que pode ser feito no intuito de evitar desgastes e perca de tempo do cliente? É possível interferir nas opções de compras do seu cliente? De que forma?
  • Veja de que modo é possível usar seus canais de marketing, distribuição e serviços, central de atendimento, sites, força – tarefa de vendas para dar respaldo e dinamizar o cenário do cliente. Quais recursos seriam necessários para isso? Que mudanças poderiam ser feitas para isso? Seria preciso instalar alguma nova tecnologia? Qual?

Esse é um exercício que pode e deve ser feito, mas sempre tendo em mente tipos de consumidores distintos, diferentes alvos e situações. Alguns padrões começam a surgir quando você desenvolve múltiplos cenários onde alguns poderão ter passos críticos em comum. Quando se concentrar nos esforços iniciais que eles demandarão, você começará a ver o retorno desejado de cada centavo.

A Importância de Compreender o Mercado

Quando você compreender como funcionam os cenários e o que pode e deve ser feito para documentá-los é chegada a hora de fazer contato com os clientes. Esses pressupostos precisam ser testados com pessoas de verdade, ou seja, aqueles que utilizam de seus produtos e serviços.

É trabalhando os cenários com seus clientes, que eles se tornarão mais realistas fazendo com que outros surjam. Em último caso o principal objetivo é delegar poderes aos clientes, fazendo com que eles mesmos definam os cenários para você.

Para isso utilize vezes a tecnologia, pois ela disponibiliza ferramentas online para customizar fluxos de trabalho e atividades e estas podem ajudá-lo em sua mensuração. Isso é importante para monitorar os cenários dos clientes, o mais próximo possível e em tempo real, pois ao rastrear sua trajetória favorita é possível encontrar nelas novas oportunidades que podem aprofundar suas experiências.

A época em que vivemos, tende a fazer com que o consumidor se sinta constantemente pressionado a fazer tudo com mais pressa e produzir sempre mais, todos os dias. Procure refletir de maneira global sobre os desafios que são colocados perante os seus clientes, evite se limitar a pensar somente no que sua empresa pode oferecer a eles.

Dessa forma fica mais fácil descobrir um novo modo de tornar a vida deles mais fácil. Mais do que qualquer outra coisa, é essa atitude que conquista a lealdade do cliente.

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