O marketing é a área das organizações que analisa as necessidades da sociedade e desenvolve produtos e serviços que solucionem essas necessidades. Essa área também é responsável por desenvolver estratégias de divulgação dessas soluções, fortalecendo a imagem da marca como um todo e criando um relacionamento positivo e duradouro com o seu público-alvo.

Mas então, por que será que o comportamento do consumidor é tão diverso? Por que produtos que parecem maravilhosos para uns são considerados péssimos por outros? Por que algumas marcas são idolatradas por algumas pessoas, enquanto outras preferem a concorrência?

Esse é o desafio dos estudiosos do marketing e da própria mente humana. Nesse sentido, a teoria da percepção promove uma união entre a psicologia e a mercadologia, tentando decifrar os comportamentos do consumidor. Neste artigo, vamos compreender melhor a essência dessa teoria e as suas principais contribuições para o universo do marketing. Continue a leitura e saiba mais sobre o assunto!

A teoria da percepção e a sua importância no marketing

A Teoria da Percepção é uma das mais utilizadas no âmbito do marketing para entender o comportamento dos consumidores. Desenvolvida pelo brilhante psicólogo estadunidense B. F. Skinner, ela se ocupa de investigar, por meio do conceito de comportamento perceptivo, características complexas para relacioná-lo a outras que fazem parte da rotina do indivíduo.

A percepção, de uma forma geral, pode ser descrita como a maneira como um indivíduo interpreta os sinais que compõem a sua realidade, transformando esse conjunto de informações em ações. Nesse sentido, ela pode ser tanto objetiva quanto subjetiva. A parte objetiva refere-se àquilo que todos enxergam, que pode ser comprovado. Já a parte subjetiva diz respeito a como aquilo que foi percebido faz o indivíduo se sentir.

Por exemplo: existem empresas que comercializam casacos de pele. A percepção objetiva do produto é a mesma para todos. No entanto, a percepção subjetiva varia consideravelmente. Para uns, aquele objeto revela elegância e sofisticação. Para outros, revela uma agressão ao meio ambiente. Por isso, a percepção é externa, mas também interna, dependendo do gosto pessoal, dos valores e das emoções despertadas no indivíduo a partir daquilo que ele identifica na realidade ao seu redor.

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É por esse motivo que as empresas têm se dedicado tanto a compreender a psicologia que norteia o comportamento do seu consumidor. Cada decisão de compra é influenciada por uma série de fatores ambientais: situação financeira, status social, valores, crenças, enfim, uma série de elementos que vão muito além dos produtos e das suas funções.

O processo perceptivo e as suas etapas

A teoria da percepção, portanto, é uma teoria psicológica que permite que os profissionais da área de marketing tenham uma compreensão mais exata sobre o perfil dos seus públicos-alvo. Dessa forma, podemos compreender que existe um segmento da teoria da percepção no marketing que permite decodificar a forma como as pessoas agem e fazem as suas escolhas de compra.

A principal contribuição dada pela teoria da percepção para desvendar os comportamentos de compra dos indivíduos certamente diz respeito ao processo perceptivo. Trata-se do ponto da teoria que nos demonstra que duas pessoas dentro da mesma faixa etária e que vivem em ambientes semelhantes podem apresentar percepções distintas acerca de produtos, marcas e experiências de compra.

Por exemplo: duas pessoas parecidas em termos de idade e criação podem ter uma impressão diferente a respeito do atendente de uma loja. Enquanto uma pessoa entende esse funcionário como alguém inoportuno, a outra pode achar que é um atendente muito simpático e atencioso.

O processo perceptivo é constituído de dois elementos: sensação e interpretação.

  • 1ª etapa do processo perceptivo: sensação

Essa etapa consiste naquela em que o corpo capta os sinais do ambiente por meio de seus órgãos sensoriais. Para que algo gere uma emoção ou sensação, é necessário que esteja fora do comum para que se destaque do restante. Assim, a sensação é a parte objetiva da percepção. Ela se refere a tudo aquilo que o ambiente nos oferece e que nós captamos, por meio da audição, da visão, do olfato, do tato e do paladar.

  • 2ª etapa do processo perceptivo: interpretação

A segunda etapa é aquela em que nós organizamos os sentimentos que tivemos em relação a uma determinada situação para que elas se transformem em interpretações dessa experiência. Aqui, as respostas perceptivas podem ser as mais diversas. Enquanto a comida de um restaurante é considerada saborosa para um consumidor, ela pode ser considerada excessivamente salgada por outro cliente, por exemplo.

O significado dos produtos para os consumidores

A partir da base da teoria da percepção, é possível atribuir significados diferenciados para os produtos que se pretende lançar no mercado. O objetivo é que o marketing seja pensado para se encaixar na percepção de necessidade que os consumidores-alvo têm para si delineada. Portanto, ter conhecimentos a respeito desse conceito pode tornar muito mais fácil detectar comportamentos do seu público e oferecer a eles exatamente o que eles desejam e precisam verdadeiramente.

É por isso que os departamentos de marketing mais modernos realizam uma série de pesquisas para entender o seu cliente atual e o seu potencial cliente. Essas pesquisas não visam mais a compreender apenas os dados demográficos dessas pessoas (idade, gênero, localização geográfica, classe social etc.), mas, principalmente, o perfil psicográfico dessas pessoas.

Esse perfil consiste na compreensão dos desejos, necessidades, medos, valores, estilos de vida, prioridades, opiniões e percepções dos indivíduos. Isso ajuda os profissionais do marketing a desenvolver soluções (produtos e serviços) compatíveis com os desejos do público, bem como a aperfeiçoar os produtos e serviços já existentes, com base nas pesquisas de satisfação.

Gostou de saber mais sobre o estudo de Skinner? Com certeza, conhecer um pouco melhor a teoria da percepção pode ajudar a desenvolver estratégias ainda mais eficazes para alcançar o seu cliente e se destacar no mercado. Aproveite e use-a a seu favor!

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