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A Arte da Guerra Aplicada em Vendas

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Mopic/Shutterstock As Estratégias de Sun Tzu são abrangentes e, também podem ser utilizadas para melhorar as vendas

“Aquele que se empenha a resolver as dificuldades resolve-as antes que elas surjam. Aquele que se ultrapassa a vencer os inimigos triunfa antes que suas ameaças se concretizem” (Sun Tzu).

Sun Tzu foi um General chinês que viveu no século IV A.C. e que durante o comando do exército real, de Wu, acabou acumulando inúmeras vitórias, derrotou exércitos inimigos e capturou seus comandantes. Com tudo isso, Sun Tzu se tornou um profundo conhecedor de manobras militares e foi daí que ele escreveu o livro: A Arte da Guerra, onde ele ensina estratégias de combate e táticas de guerra.

O livro foi escrito há mais de 2.500 anos onde ele descreve em um passo a passo, quais ações que todo comandante deve executar para que ele saia como vitorioso das guerras. Nesta obra, Sun Tzu descreve todo o conhecimento adquirido como general, onde ele efetua um minucioso planejamento que ele mostra o desenvolvimento de táticas e estratégias que foi o que o transformaram em um dos maiores comandantes da China.

E apesar de ser um livro militar, é justamente essa metodologia que faz o livro ser tão especial, pois a mesma arte da guerra pode ser aplicada a qualquer ambiente corporativo e, por que não, em vendas? Diversos são aos executivos que assumiram administrar seus negócios com base nesses princípios encontrados no livro de Sun Tzu.

Apesar da variedade de versões existentes, o texto acabou se tornando um palimpsesto e que mesmo após dois milênios ainda conserva o seu ponto fundamental. E, apesar das táticas de guerra terem mudado desde a época de Sun Tzu, de acordo com a Enciclopédia Britânica, esse tratado teria se tornado uma influência para certos estrategistas modernos como Mao Tsé-tung, em sua luta contra os chineses e japoneses nacionalistas.

A Arte da Guerra no Mundo dos Negócios

Hoje o livro parece estar destinado a dar início à outra guerra, mas esta é a das empresas no mundo dos negócios. Foi assim que o livro migrou das estantes dos estrategistas para as dos economistas e do administrador.

De acordo com a originalidade do mais antigo tratado de guerra, “É melhor ganhar a guerra antes mesmo de desembainhar a espada”. Isso não significa que o inimigo deva ser aniquilado, mas preferencialmente que ele seja vencido quando seus domínios ainda estiverem inatos. Muitas vezes é essa vitória conquistada arduamente que guarda um sabor amargo de derrota, até mesmo para os próprios vencedores.

Sun Tzu tinha um caráter sentencioso, forjava a figura de um general super – homem, detentor de qualidades como o segredo, a dissimulação, a astúcia e a surpresa. Contudo, esse geral devia conter cinco defeitos básicos: precipitação, hesitação, irascibilidade, preocupação com as aparências e complacência excessiva.

Seja no mundo dos negócios, ou seja, em uma guerra, para vencer os itens fundamentais são os mesmos, conhecer perfeitamente a terra, a geografia o espaço em que se vai trabalhar e os homens, tanto a si mesmo quanto os inimigos ou clientes. O restante é uma questão de cálculo. Esta é a arte da guerra.

Em tempos de guerras generalizadas, fica a grande lição: a primeira batalha a ser travada é consigo mesmo. Em  estratégias de vendas é fundamental se lembrar de sempre que você como vendedor, defende os interesses de seu cliente e não os seus.

É preciso lembrar também seus vícios qualidades e defeitos têm igual influência nos ânimos daqueles que você representa. Tenha consciência de que até mesmo os seus menores erros têm consequências, já os grandes são irreparáveis e funestos.

Na arte da guerra há um abismo enorme entre a teoria e a prática. É muito fácil imaginar as melhores estratégias quando tranquilos em nosso gabinete, pois essa guerra só acontece em nossa imaginação. Mas tudo muda quando se está no terreno e aquilo que parecia ser fácil acaba se revelando como uma tarefa impossível.

5 Pontos Cruciais na Estratégia de Sun Tzu

Na arte da guerra você encontra cinco fatores cruciais que devem ser o objeto de nossa contínua meditação e cuidado. Assim como fazem os grandes artistas quando começam um novo trabalho. É preciso ter em mente o objetivo visado e aproveitar tudo aquilo que for visto e ouvido, para assim esforçar-se o máximo para adquirir novos conhecimentos e tudo mais que o possa conduzir ao êxito. Para aqueles que desejam alcançar a glória e o sucesso, jamais percam de vista fatores fundamentais como: doutrina, tempo, espaço, comando e disciplina. Confira a definição de cada um:

  1. Doutrina: inspira a unidade de pensamento, a uma mesma maneira de viver e morrer, o que nos torna intrépidos e inquebrantáveis diante dos infortúnios e da morte.
  1. Tempo: quando o se conhece bem não se ignora dois grandes princípios o Yin e Yang. É mediante a esse princípio que todas as coisas naturais se formam e dos quais todos os elementos recebem seus diversos influxos. Com esse princípio, aprendemos a apreciar o tempo da interação desses princípios, para a produção do frio, calor, bonança ou da intempérie.
  1. Espaço: assim como o tempo, o espaço não é menos digno de nossa atenção. Se você o estudar bem, começar a ter a noção do alto e do baixo, longe e perto, largo e estreito, do que permanece e não cessa de fluir.
  1. Comando: é a equidade, o amor pela humanidade em geral. Conhecer todos os recursos, a coragem, a determinação e o rigor: são qualidades que caracterizam a dignidade de general. Essas virtudes necessárias devem ser adquiridas a qualquer preço, pois com elas é que podemos nos tornar aptos a marchar com dignidade à frente de uma equipe.
  1. Disciplina: essa é a arte de ordenar as tropas. É a disciplina que levará você a levar em consideração todas as leis da hierarquia e fazer com que elas sejam cumpridas a rigor; estar consciente de todos os deveres particulares de cada subordinado; conhecer diferentes caminhos que farão com que você chegue a um mesmo resultado; dar importância ao conhecimento exato e detalhado de todos os fatores que podem causar alguma interferência; a se informar sobre cada um deles em particular.

Todos esses fatores somados; constitui uma doutrina onde o conhecimento prático; desperta a sagacidade e mantem a atenção de um general. São esses conhecimentos que farão com que você preveja quais os momentos mais propícios para sua ação, pois tempo e espaço devem conjugar-se para assim orientar o movimento e os itinerários das tropas, onde as marchas você saberá regular com precisão.

Gerenciamento de Pessoas segundo as Virtudes de Sun Tzu

Tanto na guerra quanto nas vendas é fundamental conhecer pontos fortes e de melhorias tanto daqueles que foram confiados a seus cuidados quanto daqueles que são seus concorrentes. É pelas suas virtudes, conquistas e capacidades que os profissionais colocados sob sua gestão te servirão por prazer tanto quanto por dever. Eles terão você como um espelho pelo seu exemplo e isso irá te assegurar o sucesso.

Os gerentes de vendas em um campo de batalha acabam se tornando generais, eles precisam não apenas desenvolver, organizar e posicionar a força de vendas para alcançar e superar a concorrência, é preciso também entrar na luta. Um gerente de vendas precisa ser um estrategista e saber tomar decisões estratégicas que possibilitem que a força de vendas tenha mais êxito.

A arte da guerra é um livro sobre estratégia, um dos mais importantes de todos os tempos. Foi na arte da guerra que Sun Tzu percebeu que são bem sucedidos os concorrente que não apenas lutam com mais empenho, mas sim porque eles souberam superar seus oponentes.

Mas se você já faz parte de uma gerência de vendas, então certamente sem perceber você já aprendeu alguns aspectos da estratégia. A obra de Sun Tzu traz diversos aspectos valiosos que podem ser aplicados a vendas, mas talvez, o mais valioso seja o que ele nos dá um modelo de organizar o conhecimento, que certamente você já acumulou, mas que ao mesmo tempo, ainda está faltando.

No livro de Sun Tzu você encontrará caminhos para desenvolver uma estratégia bem-sucedida para ser uma verdadeira força de vendas no mercado atual. E você, onde tem buscando inspiração para desenvolver suas estratégias? Comente e compartilhe!

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