Conquistar um novo cliente é sempre bastante desafiador, pois envolve várias etapas, que começam desde o ato da prospecção, conversas até o momento de fechar o negócio e assinar um contrato. Por isso mesmo, saber como fazer uma proposta de trabalho, de forma assertiva e proveitosa, é fundamental para que sua empresa possa obter um retorno esperado, como também para entregar ao seu cliente o resultado combinado.
Também chamada de proposta comercial, é por meio dela que uma organização informa ao cliente dados referentes ao tipo de trabalho que será realizado, aos prazos de entrega, valores e formas de pagamento, quais produtos ou serviços serão entregues e todos os detalhes envolvidos para que, a parte que está sendo abordada analise e decida se vai ou não aceitar.
Neste sentido, eu trouxe algumas dicas poderosas de como fazer uma proposta de trabalho assertiva e que seja atraente ou mesmo irresistível para os seus clientes. Continue acompanhando e confira:
Conteúdos
Como Fazer Uma Proposta de Trabalho Irrecusável
Em primeiro lugar é muito importante entender o objetivo da proposta de trabalho que é apresentar uma solução específica. Assim, a ideia é unir o que o cliente precisa com o que a empresa tem a lhe oferecer. Para conhecer essas necessidades é fundamental que um representante comercial da organização já tenha ido até o possível interessado fazer a chamada prospecção, a fim de conhecê-lo melhor e fazer uma apresentação prévia das soluções da empresa.
Como é de se imaginar, cada cliente tem um perfil diferente, com desejos e necessidades próprios, por isso não é indicado o uso de propostas de trabalho padrão. O ideal é criar um novo documento personalizado para cada negócio, assim seus potenciais clientes perceberão todo o cuidado da empresa e, isso, pode inclusive, aumentar as chances de que a proposta seja aceita.
Dica 1: A Aparência da Proposta de Trabalho é Importante
Independente se a proposta for entregue impressa ou por meio de um arquivo virtual, como e-mail, é importante se preocupar com a aparência do documento. Utilize papel timbrado com o logo da empresa, lembrando que a imagem deve sempre estar em alta resolução, ou seja, em boa qualidade. Se possível, entregue a proposta impressa, dentro de uma pasta que também contenha o logo da sua organização, esse cuidado dará um toque mais profissional que faz toda a diferença.
Dica 2: Fale Sobre a História da Sua Empresa
Mesmo que o cliente em potencial já conheça a empresa, tem sempre algum detalhe a ser acrescentado. Escreva em poucos parágrafos um pouco mais sobre a sua organização e os seus feitos, incluindo trabalhos já realizados, clientes importantes e outros produtos ou serviços que também são oferecidos e que possam gerar interesse e ser até mesmo incluídos no contrato final.
Dica 3: Insira Valores Detalhados do Produto ou Serviço
O preço é um dos detalhes que os clientes mais ficam ansiosos para ver e o mais decisivo na hora de fechar o negócio. A fim de justificar os valores, faça uma tabela com todas as opções, detalhando o que cada uma delas inclui. Essas informações irão agregar valor ao produto e fazer com que o cliente veja com bons olhos este leque de opções oferecidas por você.
Dica 4: Seja objetivo e firme
Quando for redigir a proposta, seja claro e objetivo embora quando for argumentar seja firme e cortês, discorde – se preciso for – e oriente. Comece sempre com uma saudação , seja educado sem pedir por favor durante a prosposta. “Por favor” não faz de você uma tarefa simples ou significa que você está implorando para ele comprar de você. Deixe aberto um encontro para uma reunião para apresentação da proposta pessoalmente.
Dica 5: Deixe claro seus bens e serviços
Uma proposta comercial é um documento usado para oferecer bens ou serviços específicos a um possível cliente a um custo definido. Eles são normalmente usados por empresas B2B para ganhar novos negócios e podem ser solicitados ou não solicitados. Propostas de negócios eficazes têm um resumo executivo e detalhes-chave do projeto, além de exigir uma assinatura do cliente. Uma proposta de negócio eficaz normalmente tem sete elementos-chave, incluindo coisas como o resumo executivo, detalhes do projeto, cronograma, termos, custo, bem como um campo de conclusão e assinatura para o cliente em potencial.
Dica 6: Reúna as informações
Antes de mais nada, reúna todas as informações de que necessita. Quando uma oportunidade de negócios surge, você quer enviar sua proposta rapidamente. Esqueça a pressa. O mais importante é dedicar algum tempo para aprender sobre o cliente e o projeto. Com essas informações em mãos, ajudará você a criar uma proposta com maior probabilidade de ser aceita. Informe os principais elementos criando uma proposta mais precisa e eficaz que resulte em um acordo fechado.
Dica 7: Consulte se existem filiais
Pesquise se o cliente em potencial tem outros escritórios. Se tiver, será necessário visitar mais de um deles para poder avaliar com precisão o projeto. Nesse cenário, o tempo exige o equilíbrio certo: você não quer enviar uma proposta prematuramente – especialmente se não puder estimar com precisão os custos -, mas também não quer enviá-la tarde demais e ser derrotado pela concorrência.
Dica 8: Pesquise quem “toma as decisões”
Procure saber quem são os compradores, porque a pessoa que você conheceu pode não ser a que irá “bater o martelo” na hora da decisão do fechamento. Pesquise quem mais pode estar envolvido no processo. Se possível, peça a um cliente em potencial que descreva seu processo de tomada de decisão ou aprovação.
Dica 9: Qual a dor do cliente?
Descubra qual é o ponto de dor? Pesquise sua concorrência para identificar possíveis pontos fortes e pontos fracos e lacunas nas ofertas. Se possível, faça perguntas à perspectiva sobre sua experiência anterior com produtos ou serviços similares, descobrindo seu maior problema e como você pode resolvê-lo com sua oferta de produto ou serviço.
Dica 10: Pesquise quanto ele pode pagar pela proposta
Pergunte ao cliente em potencial se ele tem um valor em mente ou se há um orçamento para o projeto. Responder a essa pergunta também ajudará você a evitar perder tempo com propostas que não têm chance de lucro.
Dica 11: Calcule os custos
Quais são seus custos se a proposta for aceita? Calcule os custos, como mão-de-obra ou materiais, incorridos como resultado de sua proposta e estime a receita total projetada para sua empresa. Defina qual será a sua melhor solução para o problema deles, Determine quais de suas ofertas fornecem o maior benefício com base nos compradores, a necessidade deles.
De modo geral, podemos dizer que sua proposta de trabalho deve estar bem detalhada, concisa e sem incongruências, de modo que seu possível cliente possa ter todas as informações que precisa para tomar sua decisão e contratar os serviços oferecidos por sua empresa. Por fim, fique sempre atento a todos estes detalhes importantes e faça sempre propostas comerciais irresistíveis!
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